Стартапам нужно жить в будущем. Они создают дорожные карты, создают продукты и постоянно обновляют их с прицелом на следующий год – или даже через несколько лет.
Крупные компании, часто являющиеся целевыми клиентами для стартапов, живут в гораздо более краткосрочном мире. Они покупают технологии, которые могут решить проблемы, о которых они знают сегодня, а не те, с которыми они могут столкнуться в будущем. Другими словами, они водят Dodge, а большинство технических предпринимателей ездят на DeLorean, оборудованном магнитным конденсатором.
Такая ситуация может привести к огромной трате времени для стартапов, которые хотят продавать продукцию корпоративным клиентам: к черной дыре в развитии бизнеса. Стартапы говорят о технологических сдвигах и требованиях клиентов, которые руководители внутри крупной компании – даже если в их названиях есть слова «инновации», «ИТ» или «новые технологии» – просто еще не рассматривали их как неотложные приоритеты или не могут продать своим коллегам.
Как избежать вышеупомянутой черной дыры? Некоторые недавние исследования, проведенные моей компанией Innovation Leader в сотрудничестве с KPMG LLP, предполагают конструктивный подход.
Вместо того, чтобы спрашивать крупные компании о том, с какими технологиями они экспериментируют, мы создали четыре сегмента на основе того, что вы могли бы назвать «уровнем приверженности». (В нашем опросе приняли участие 211 респондентов, 62% из них в Северной Америке и 59% в компаниях с годовым доходом более 1 миллиарда долларов.) Мы попросили респондентов оценить список из 16 технологий, от расширенной аналитики до квантовых вычислений, и положить каждый в одно из этих четырех ведер. Мы провели опрос в конце третьего квартала 2020 г..
Респонденты в первой группе «не исследовали и не инвестировали» – другими словами, «нас это сейчас не волнует». Лучшей технологией там были квантовые вычисления.
Блок № 2 был вторым по величине уровнем приверженности: «обучение и изучение». На этом этапе стартап должен рассказать своему потенциальному корпоративному клиенту о появляющейся технологии, но добиться обязательства о покупке – это еще немало выходов. Начать построение отношений, когда компания находится на этой стадии, может быть конструктивным, но вашим торговым сотрудникам пока не следует начинать подсчет своих комиссионных.
Вот пять основных вещей, которые попали в когорту «обучения и изучения», в порядке ранжирования:
- Блокчейн.
- Дополненная реальность / смешанная реальность.
- Виртуальная реальность.
- AI / машинное обучение.
- Носимые устройства.
Технологии из третьей группы, «инвестирование или пилотирование», могут представлять собой золотую середину для стартапов. На этом этапе корпоративный заказчик уже обнаружил некоторую внутреннюю проблему или вариант использования, который может решить технология. Возможно, они потеряли некоторое раннее финансирование. У них могут быть внутренние отделы или внешние испытательные площадки, где они знают, что могут проводить пилотные испытания. Часто они оценивают, что нравится признанным поставщикам технологий. Microsoft, Oracle и Cisco могут предоставить – и они могут найти свои решения.
Вот что респонденты нашего опроса поместили в корзину «инвестирование или пилотирование» в ранжированном порядке:
- Расширенная аналитика.
- AI / машинное обучение.
- Инструменты и программное обеспечение для совместной работы.
- Облачная инфраструктура и сервисы.
- Интернет вещей / новые датчики.
К тому времени, когда технология будет помещена в четвертую категорию, которую мы окрестили «рыночными или ускоренными инвестициями», для стартапа может быть уже слишком поздно найти точку опоры. Уже есть четкое понимание как минимум некоторые вариантов использования или проблем, которые необходимо решить, а также показатели окупаемости инвестиций. Но некоторые провайдеры уже выбраны на основе успешных пилотных проектов, и вам, возможно, придется сместить кого-то, с кем предприятие уже работает. Такое бывает, но встречный ветер сильный.
Вот что респонденты поместили в корзину «присутствующих на рынке или ускоряющихся инвестиций» в ранжированном порядке: