Поскольку количество стартапов, конкурирующих за внимание инвесторов и потребителей, продолжает увеличиваться, маркетинг роста становится более важным, чем когда-либо.
Основываясь на отзывах, которые мы получили в ходе нашего текущего экспертного опроса, Growthcurve с офисами в Лондоне и Нью-Йорке предлагает планы, которые позволяют компаниям увеличивать или уменьшать объем услуг в зависимости от их потребностей в данный момент — например, наличие гибкого ресурса по запросу для маркетинга роста. под рукой.
Мы узнали об основателе компании, Муленге Эгли, от Майи Ван Паридон из Hubpay в рамках нашего опроса по маркетингу роста.
«Муленга и его команда в Growthcurve — опытные эксперты в сфере финансовых технологий, — сказал Ван Паридон. «Ранее Mulenga превратила Monese с нуля в один из ведущих необанков в Европе. Кроме того, Growthcurve является основным агентством Coinbase и руководит их творческой стратегией и производством перфоманс-маркетинга по всему миру, что является огромной похвалой».
Кривая роста, похоже, оказала большое влияние на Hubpay. «Кривая роста действовала как весь наш отдел роста и маркетинга. Мы собрали наши начальные деньги, чтобы привлечь их на борт, и они только что помогли нам закрыть раунд Серии А на 20 млн. долл.! Все это время они были нашим единственным партнером по развитию», — сказал Ван Паридон.
Чтобы узнать больше о том, как работает Growthpay, мы поговорили с Эгли о том, как компания работает с клиентами, о советах, которые они дают начинающим основателям, и о распространенных ошибках в маркетинге роста.
Примечание редактора: Это интервью было отредактировано для обеспечения большей длины и ясности.
Как вы оцениваете требования новых клиентов и какая информация вам нужна, прежде чем вы сможете поделиться предполагаемыми сроками и бюджетом проекта?
Клиенты самостоятельно выбирают один из трех планов в зависимости от своих потребностей, а затем наша новая бизнес-группа свяжется с ними, чтобы помочь им выбрать правильный пакет. На этом этапе нам хотелось бы понять, как в настоящее время функционируют их команды по маркетингу и развитию (если таковые имеются), их бюджет, их предложение и бизнес-модель, их целевая аудитория, амбиции роста и любые потенциальные сетевые эффекты или уникальные возможности распространения, которые мы можем использовать.
Что касается затрат и сроков, наши клиенты контролируют этот месяц за месяцем, основываясь на сформированной ими команде и выбранном пакете услуг. Что касается времени, одновременно может выполняться любое количество различных целей; очень редко существует один «проект» с одним крайним сроком.
Помогите TechCrunch найти лучших маркетологов для стартапов.
Дайте рекомендацию в этом быстром опросе, и мы поделимся результатами со всеми.
Команда, которую составляют наши клиенты, работает над созданием двигателя роста в бизнесе. Это включает в себя рабочие потоки, которые охватывают приобретение, активацию, удержание, направление и доход. Ежемесячно мы устанавливаем конкретные цели на основе KPI и ежеквартально проверяем прогресс в достижении бизнес-целей.
Как только клиент успешно проходит квалификацию нашей новой бизнес-группы, ему назначается клиентский партнер, который завершает адаптацию и помогает ему максимально эффективно использовать свою команду и ресурсы Growthcurve. Партнеры клиента являются экспертами в определенной отрасли (например, финансовые технологии, SaaS, игры) и защищают интересы клиента.
Команда по маркетингу роста в Growthcurve. Кредиты изображений: Кривая роста(Открывается в новом окне)
Какова приблизительная цена для среднего проекта и как часто вы общаетесь с клиентами после того, как работа уже запущена?
Когда бизнес присоединяется к Growthcurve, он может расширять маркетинговые услуги роста, которые им нужны, по запросу и гибко масштабировать их вверх или вниз.
Мы неустанно работаем над тем, чтобы сократить «время окупаемости» для наших клиентов до абсолютного минимума. Мы стремились сделать работу с нами более похожей на раскручивание ресурсов на Amazon Web Services или Heroku, а не обычный долгий процесс ввода в эксплуатацию устаревшего рекламного или маркетингового агентства.
Поскольку наши клиенты обычно используют Growthcurve как полноценный отдел маркетинга роста или, по крайней мере, значительную его часть, они формируют кросс-функциональные команды со специалистами из наших трех планов. Стоимость зависит от команды и профиля ресурсов, которые формируют наши клиенты.
У нас есть более мелкие клиенты приложений, которые проводят с нами весь свой международный маркетинг менее чем за 20 000 долларов в месяц с KPI «ROF» (окупаемость комиссии — в основном, сколько денег генерирует Growthcurve по сравнению с нашими затратами) или «ROAS» (окупаемость затрат на рекламу). ). У нас также есть более крупные корпоративные клиенты, размер и стоимость команды которых в 10 раз больше.
CRO не всегда технический — блестящий копирайтинг и визуальная коммуникация — один из величайших факторов конверсии, но многие компании терпят неудачу в этом.
Если бы сегодня к вам пришел клиент на ранней стадии с бюджетом в 25 000 долларов, чему бы вы отдали приоритет?
Допустим, это бизнес по подписке SaaS на ранней стадии. Если есть время, идеально было бы инвестировать в SEO и хорошо защищенный ров с контентом для генерации входящего трафика, поддерживаемого постоянными экспериментами по росту и CRO.
Тем не менее, это, безусловно, не тот подход, который работает для каждого бизнеса на ранней стадии, либо потому, что модель не слишком ориентирована на поиск (например, это совершенно новая концепция), либо потому, что клиент хочет роста вчера и просто не может себе этого позволить. инвестировать в долгосрочные стратегии роста, пока они не обеспечат более крупный сбор средств.
В тех случаях, когда время имеет решающее значение, мы отдаем приоритет быстрым повторным экспериментам на платных каналах, чтобы зафиксировать наиболее оптимальное сочетание аудитории, сообщений, канала, места размещения и креатива. Наряду с этим мы также вложили бы значительные средства в надежную атрибуцию, чтобы быть уверенными, какие кампании работают на конечном уровне. Это сложнее в мире после iOS 14, но, к счастью, мы разработали несколько блестящих подходов.
Поскольку мы являемся агентством роста, мы всегда поддерживаем любую платную деятельность циклами роста, которые умножают каждый платный результат за счет реферальной механики, геймификации, социального доказательства и роста, ориентированного на продукт. Это может включать настраиваемые целевые страницы, интерактивные воронки, разработку программного обеспечения и API, автоматизацию маркетинга и многое другое.
Вы предлагаете услуги по оптимизации коэффициента конверсии. Какие три наиболее распространенные ошибки, которые, по вашему мнению, совершают маркетинговые команды, когда они атакуют этот ключевой показатель?
Время загрузки. Это звучит так очевидно, но все должно загружаться мгновенно. Сейчас мы живем в мгновенном мире, и пользователи любого сервиса уйдут за считанные секунды, если для появления вашего приложения, сервиса или сайта потребуется больше времени, чем одно мгновение. Поэтому спроектируйте ленивую загрузку, сжимайте эти блестящие видеофайлы .mp4, прогрессивно передайте данные, обслуживайте из сети CDN и заменяйте изображения чистым CSS, насколько это возможно.
Так много CRO является психологическим. Один умный человек однажды сказал: «Запутанный ум ничего не покупает». CRO не всегда технический — блестящий копирайтинг и визуальная коммуникация — один из величайших факторов конверсии, но многие компании терпят неудачу в этом.
Создайте убедительное ценностное предложение в ограниченном пространстве, которое у вас есть, с одной или двумя секундами внимания клиентов, которые уделят вам, и вы буду увидеть результаты.
Неспособность записать и пометить результаты предыдущих экспериментов CRO — еще одна ошибка. Точная запись и маркировка прошлых экспериментов позволяет новым членам команды легко выполнять поиск по прошлым тестам и быстро помогает им развивать свои существующие знания.
Повторение уже проведенных тестов — огромная проблема в индустрии CRO и огромная трата времени и ресурсов. Мы разработали собственное решение для записи и категоризации результатов любых экспериментов, которые мы проводили для клиента, чтобы можно было понять точную цель, контекст, внешний вид и результат.
Каковы ваши средние сроки проведения кампании после подписания контракта? Что вам нужно сделать, прежде чем вы сможете обмениваться копиями?
Мы запускаем много стартапов. Нет двух одинаковых. Самое быстрое, что мы смогли провести кампанию по запуску стартапа, — это одна неделя, включая адаптацию клиента.
Некоторые кампании, предполагающие одновременный запуск на нескольких рынках, занимают больше времени, но ключевой частью нашей работы является «наиболее ценный продукт для всего», чтобы как можно быстрее получить минимальный жизнеспособный результат и выполнить итерацию. То же самое и с кампаниями.
Поскольку ваша команда занимается многими отраслями и предлагает множество услуг, как вы решаете, каких клиентов брать? Есть ли маркетинговые проекты, над которыми вы не будете работать?
Мы все больше заинтересованы в том, чтобы помогать предприятиям, ориентированным на устойчивое развитие, а также предприятиям, помогающим решать сложные проблемы, стоящие перед обществом, будь то банковское дело в Африке или компенсация выбросов углерода в Нью-Йорке.
Мы верим, что частный бизнес может помочь изменить мир к лучшему и действительно несет за это ответственность. Вообще говоря, мы счастливы присоединяться к прорывным компаниям, нацеленным на революцию в отрасли и с глобальными амбициями, которым мы можем помочь масштабироваться через последовательные раунды финансирования до IPO со статусом единорога и выше.
Предприятиям, с которыми мы рассматриваем возможность сотрудничества, как минимум необходимо обеспечить солидный начальный раунд в размере более 2 млн. долл..