Недавно я написал статью, в которой обсуждает, что не весь капитал создается равным образом, и что мы живем в период сверхобильного финансирования – во многих отношениях лучшие времена для основателей.
В этой среде у каждого инвестора есть хорошо продуманная идея о том, как они могут уникальным образом повысить ценность. Быть основателем быстрорастущего стартапа означает, что вы столкнетесь со множеством ситуаций, с которыми никогда раньше не сталкивались, поэтому выбор инвестора, который станет партнером в построении бизнеса, является ключевым решением. В этом контексте глубоко резонируют обещания эксклюзивной добавленной стоимости.
Удивительно, но большинство основателей обнаруживают, что реальная ценность, которую они получают от инвесторов, не всегда соответствует обещанию. У меня была возможность работать с замечательными инвесторами, которые выстраивают прекрасные интеллектуальные партнерские отношения со своими основателями, которые неоценимы в принятии решений, которые меняют траектории компаний, и обладают сверхспособностями в привлечении талантов.
Венчурное инвестирование – это бизнес ученичества, и я испытываю чувство смирения, когда получаю возможность поучиться у великого инвестора. Однако, когда я разговариваю с основателями, более вероятно, что выбранные ими инвесторы проявляли различные архетипические модели поведения после финансирования, которые снижают ценность, а не увеличивают ее.
Чтобы помочь учредителям выйти за рамки обещаний ценности, давайте углубимся в некоторые общие архетипы отношений с инвесторами, которые основатели испытывают после инвестирования. Я надеюсь, что и основатели, и инвесторы прочтут эти архетипы с чувством юмора. Как и в хорошем эпизоде «Кремниевой долины», здесь для эффекта есть некоторое преувеличение, но не намного!
8 разочаровывающих архетипов инвесторов
Нарцисс. Нарциссы полностью заполнены собой, и все всегда о них – насколько велика их фирма и насколько они велики. Они настолько влюблены в себя, что никогда не тратят время, чтобы понять, чего на самом деле хотят или в чем нуждаются основатели. Некоторые нарциссы, возможно, уже давно прошли свои дни славы – просто подставные лица, использующие свои прежние успехи, – и они не собираются повышать ценность вашего стартапа.
Ребенок с молотком. Это инвестор, который говорит вам следовать его совету, потому что: «Мы делали это, когда я работал в Google» или «Когда я был в Airbnbдоска, мы сделали это ». У них есть молоток, и каждая проблема, которую они видят, выглядит как один и тот же гвоздь, в который нужно забить – точно так же, как они сделали это в одном значительном опыте, который они ранее имели в своей профессиональной карьере. Им не хватает представления о том, что может быть 10 других способов подойти к проблеме и решить ее. У некоторых инвесторов также есть молоток «стреляй в топ-менеджера», который может быть особенно разрушительным.
Всезнайка. Это инвестор на собраниях, который не хочет слышать чье-либо мнение, в том числе мнение учредителей. «Я инвестировал в Facebook до их серии C, поэтому у меня есть все ответы». Они не уважают основателей или их коллег по совету директоров, что вредит жизненно важным отношениям и динамике правления. У них также могут быть серебряные маркеры, такие как «OKR» или «периодическая выручка», к которым они неравнодушны, не понимая, подходят ли они для этого бизнеса и ситуации.
Болонка (она же болельщик). Это инвестор, который никогда не скажет вам твердого сообщения – он всегда будет пытаться подружиться с основателями, потому что им нужна рекомендация для следующей компании. Они заглянут на встречу и пригласят вас на ужин или на роскошную лыжную прогулку. Однако всякий раз, когда возникает трудная ситуация, они возвращаются к словам: «Все, что хочет основатель, является правильным ответом», вместо того, чтобы быть мыслительным партнером и предлагать ценную перспективу.
Сервисный роутер. Если вам нужен толстый Rolodex, то вы обратились в нужное место со служебным маршрутизатором. Нужен финансовый директор или менеджер по продажам? Маршрутизатор услуг направит вас к людям, но никогда не стремится к совершенству или помогает основателю выяснить, что хорошо выглядит, например, в новом вице-президенте по продажам. Сервисные маршрутизаторы хорошо рециркулируют между компаниями, входящими в их портфель. Проблема в том, что этот талант мог хорошо поработать в одной компании, но не подходил для вашего стартапа.
Нуждающийся Нед. Этот инвестор сведет вас с ума, потому что он хочет участвовать в все ваша компания делает это, независимо от того, добавляют ли они ценность в этом процессе. Это может быть первая компания, в которой они вошли в совет директоров, или они могут быть младшими в венчурной фирме. Вы узнаете, что имеете дело с нуждающимся Недом, когда они будут удивлены и возмущены, когда вы не рассказали им все подробности своего бизнеса. Более сложная версия Needy Ned – это тот, кто не просто хочет участвовать, но пытается вырвать руль из рук основателя и делать все по-своему.
Число человек. Для этого инвестора бизнес – это большая сложная электронная таблица, и все можно свести к числу или соотношению. Обычно они поступают из частного капитала, инвестиционного банкинга или инвестирования в рост, и обычно используют такие термины, как отток доходов, ARR и «магическое число». Проблема в том, что они не понимают истории, стоящей за числами, и не знают, что нужно, чтобы их сдвинуть.
Проездной. Если вы хотите, чтобы ваш инвестор не вмешивался в ваши волосы после того, как он пришлёт вам немного финансирования, то проездной для вас. Это механизмы заключения сделок – еще до того, как ваша сделка будет заключена, они уже перейдут к следующей. К тому времени, как проходят два года, они заключили еще 10 сделок, и они не заинтересованы в вас как в основателе или компании. Они могут присутствовать на одном или двух заседаниях совета директоров, но когда они это сделают, они, вероятно, будут проверять свою электронную почту, чтобы закрепить свою последнюю сделку.
Мои мысли для основателей
К сожалению, основатели каждый день попадают в эти архетипы. При рассмотрении вариантов финансирования следует помнить о некоторых вещах.
В человек имеет большее значение, чем фирма. Не покупайте бренд; купить человека. Тщательно и хорошо проведите должную осмотрительность в отношении человека. Поговорите с учредителями и изучите рекомендации, которые дает вам инвестор, используя ваши собственные каналы обратной связи. Убедитесь, что между вами, вашими соучредителями и существующим советом есть совпадение индивидуальности и стиля. Кроме того, убедитесь, что знания и предыдущий опыт инвестора соответствуют вашему бизнесу.
Убедитесь, что и этот человек, и компания действительно понимают ваш бизнес. Один из хороших способов оценить это – насколько внимательно они относятся к вашему продукту и разговаривают ли они с клиентами лично, а не просматривают стенограммы звонков, сделанные третьими сторонами. Если инвестор не потратит время на то, чтобы по-настоящему понять, что вы создаете, до того, как он начнет инвестировать, каковы шансы, что он поймет это после и, что более важно, станет ценным партнером в мыслях?
Каждый – хороший моряк в хорошую погоду, но когда происходит сбой или небольшая ошибка (которая, как я указываю в своей книге «Предвидеть неудачу», обязательно произойдет), худшее поведение поднимет их уродливую голову. Изучите, как ведет себя человек, когда необходимо принять важные решения или когда дела идут тяжело. Один из способов проверки – попросить инвестора сослаться на их худшие компании и напрямую услышать, как они вели себя, когда дела шли неважно.
Проверьте наличие доказательств добавленной стоимости и запросите их в письменной форме в количественном выражении в таблице условий. Если они говорят, что собираются помочь с наймом, попросите их записать цели на первые два квартала. Если они говорят, что могут помочь с клиентами, спросите, какую именно прибыль они намерены добавить. Если они говорят, что их бренд привлечет независимых членов совета директоров, попросите поговорить с членами совета, которых они назначили.
Если вы потратите время на то, чтобы найти подходящего инвестора, вы значительно увеличите шансы на создание чего-то отличного. Даже один плохой инвестор на доске может значительно снизить ваши шансы на успех, и я, к сожалению, видел, как это случалось несколько раз.
Не соблазняйтесь обещаниями, оценками и размерами чеков – они преходящи, и кайф от этих блестящих предметов будет длиться недолго. Следите за целью и с умом выбирайте инвестора.