По словам генерального директора Calendly Топа Авотона и Блейка Бартлетта из OpenView, эффективность является ключевым фактором.
Рост за счет продукта – это все гнев в Долине в эти дни, и у нас были два ведущих мыслителя, которые обсудили, как включить его в стартап на TechCrunch Early Stage 2021. Топе Авотона – генеральный директор и основатель Calendly, который большую часть своего существования занимался самонастройкой, прежде чем привлек 350 миллионов долларов оценка OpenView и Iconiq составила 3 миллиарда долларов. А по другую сторону этого стола и этого интервью сидел Блейк Бартлетт, партнер OpenView, который руководил корпоративными сделками, основанными на принципах эффективного роста.
В этом интервью они рассказывают о бутстрэппинге и росте за счет продукта, расширении на международном уровне, о том, когда начинать, а когда собирать средства, и как венчурные капиталисты подходят к прибыльной компании (осторожно и с большой палкой). Да, и как потратить 350 миллионов долларов.
Цитаты отредактированы и сокращены для повышения качества.
Начальная загрузка напрямую связана с ростом, ориентированным на продукт
Рост, ориентированный на продукт, связан с эффективностью – тратит весь капитал и время стартапа на совершенствование своего продукта, чтобы привлечь новых пользователей и помочь самым преданным клиентам отстаивать продукт с другими или, возможно, с менеджерами, утверждающими их расходы. Это напрямую связано с начальной загрузкой, поскольку, уклоняясь от венчурных инвестиций, стартап должен быть в первую очередь гораздо более привязан к клиентам.
Топ Авотона:
Совершенно не имея маркетинга, Calendly начал набирать обороты. Итак, первые пользователи получили высшее образование, и очень быстро мы перешли в коммерческий сектор. И все это из-за вирусности продукта. Увидев это, мы просто начали больше инвестировать в виральность. Таким образом, комбинация самообслуживания, которая невероятно эффективна с точки зрения капитала, потому что вам не нужны все эти продавцы, а также виральность, вместо того, чтобы тратить кучу долларов на рекламу, вы действительно можете положиться на виральность продукт и полагаться на сеть пользователей для реального распространения и обеспечения распространения – это те две вещи, которые действительно позволили нам добиться успеха. (Отметка времени: 7:49)
Позже мы обсудили, как повышенное внимание к пользователям может повысить эффективность за счет роста, ориентированного на продукт.
Блейк Бартлетт:
Это продукт и модель распространения, и они должны быть четко согласованы. Топе говорил об этом, но я думаю, что в первую очередь, даже вне метрик, это просто как строится бизнес? Что касается продукта, продукт построен, и работа, которую нужно выполнить, так сказать, ориентирована на фактического пользователя продукта, а не на его начальника. Исторически SaaS создавался для босса, потому что босс владеет бюджетом этого отдела. Так что, если вы создаете инструмент продаж, создавайте для вице-президента по продажам, и тогда, надеюсь, AE, вы знаете, согласятся с ним. Но теперь, когда рост ориентирован на продукт, вы фактически строите для этого пользователя. … В конце концов, вы можете построить то, что волнует босса, например, панель администратора, ключевые показатели эффективности и все такое. (Отметка времени: 29:35)