Продажи и маркетинг часто считаются одной категорией в бизнес-плане, но по иронии судьбы, когда дело доходит до создания приложений и сервисов, которые помогают с ними, они обычно становятся отдельными объектами, как и группы, занимающиеся продажами и маркетингом в организациях. Однако сегодня стартап под названием Terminus – который создает платформу, которая рассматривает продажи и маркетинг более интегрированным образом, посредством маркетинга на основе учетных записей – объявляет о финансировании и росте, что свидетельствует о том, что его подход набирает обороты.
Стартап закрыл серию C в размере 90 миллионов долларов при оценке, которую, как мы знаем из источников, около 400 миллионов долларов. Согласно данным PitchBook, это огромный скачок в оценке Terminus в последнем раунде, которая в 2018 году составила 96 миллионов долларов после внесения денег.
Частично причина такого роста, вероятно, связана с огромным вниманием, которое было уделено цифровому маркетингу, особенно в прошлом году – в то время, когда из-за пандемии многие устаревшие и традиционные каналы перестали быть такими заметными). По оценкам, в 2018 году рыночная возможность только для маркетинга на основе аккаунтов составила 458 миллиардов долларов.
Еще одна причина для интереса к Terminus – это его клиентская запись в нем. У нее около 1000 корпоративных клиентов, включая подразделения IBM, Salesforce, Thomson Reuters и других.
«Мы создаем новую автоматизацию маркетинга», – сказал генеральный директор Тим Копп в интервью. «Мы считаем, что маркетинг на основе учетных записей – это самое важное, что произошло в программном обеспечении для продаж. Команды переходят от подходов, основанных на потенциальных клиентах, к подходам, основанным на учетных записях, и теперь мы перешли к рассмотрению всех точек взаимодействия – современного маркетингового облака B2B »
Раунд акционерного капитала возглавляет Great Hill Partners, в нем также участвуют предыдущие инвесторы Atlanta Ventures и Edison Partners, а также новый спонсор Hallet Capital. Финансирование доводит общую сумму, собранную Terminus с головными офисами в Атланте, Джорджия, и Индианаполисе, Индиана, примерно до 120 миллионов долларов.
За два десятилетия в мире маркетинга произошли огромные сдвиги, связанные с ростом потребления Интернета и распространением цифровых услуг, что привело к развитию большого бизнеса в том, что теперь все вместе называют «мартех».
Область, на которой Terminus уделяет особое внимание, – это маркетинг на основе учетных записей. Короче говоря, это способ для команд продаж и маркетинга B2B представить потенциальные цели в бизнесе не как отдельные объекты, а как коллективные группы. Это означает более совместные усилия для работы в рамках целых организаций, предоставляя возможность продавать что-либо более чем одному человеку, увеличивая шансы связаться с кем-то, чтобы затем совершить продажу.
Платформа и подход Terminus, как отмечает генеральный директор Копп, по существу объединяет функции продаж и маркетинга вместо того, чтобы передавать работу от одного к другому (устраняя администрирование и затраты на работу с различным программным обеспечением в рамках этих групп как часть который).
«Мы видим огромные возможности в объединении маркетинга и продаж», – сказал он в интервью. «Маркетинг присоединяется к встречам по продажам, и продажи стали частью успеха клиента, когда вы продаете своим клиентам. Это область, где от клиентов воняет, потому что они обычно обращаются к нам со стороны продаж или маркетинга ».
Платформа Terminus сегодня состоит из «студии данных», которая объединяет аналитические данные о продажах, информацию об аккаунтах и другие источники данных, чтобы помочь составить список потенциальных целей. Вдобавок к этому, компания также создала маркетинговый механизм, который включает в себя возможность создания рекламы, электронных и веб-кампаний, а также управление чат-ботами. Некоторые из них были созданы внутри компании, а некоторые пришли в компанию в результате приобретений (например, функция чата появилась в результате приобретения Ramble в апреле прошлого года).
Terminus – далеко не единственная компания, работающая в этой области. Другие включают Marketo (часть Adobe), 6sense, Sendoso и многие другие. Подход Terminus состоит в том, чтобы объединить различные аспекты процесса маркетинга и продаж (аналитика, оркестровка, автоматизация и исполнение) на одной платформе.
Соответственно, название стартапа было основано на раннем прозвище Атланты и использовалось как ссылка на его цель – быть единственным для различных маркетинговых и торговых мероприятий своих клиентов.
Это одна из причин, по которой инвесторы стучат.
«Terminus продолжает пересматривать способы выхода команд на рынок, внедряя инновации в том, как компании генерируют доход в цифровой среде, – сказал Дерек Шеттл, партнер по развитию в Great Hill. «Мы были очень впечатлены этой командой, значительным ростом компании за последний год, постоянными инновациями в продуктах и огромными рыночными возможностями».