Стартапы в сфере глубоких технологий разрабатывать передовые инновации, способные произвести настоящую революцию в обществе. Члены команды-основателя в этих компаниях часто имеют глубокие технические знания, что способствует быстрому продвижению продукта, но может создавать узкие места на стороне выхода на рынок.
В этом посте я вкратце изложу ответы на четыре ключевых вопроса о маркетинге на ранних этапах развития компаний, занимающихся глубокими технологиями, которые не получают доход:
- Чем занимаются маркетинговые команды в компаниях, занимающихся глубокими технологиями.
- Когда нанимать маркетинговую команду.
- Нужен ли маркетинговой команде опыт работы в отрасли.
- Как найти и оценить таланты для маркетинговой команды.
Из этого поста стартапы, работающие в сфере глубоких технологий, могут сформулировать свою маркетинговую стратегию найма, а также привлечь и развивать лучшие таланты для реализации своего плана выхода на рынок. Без выполнения бизнес-задач даже самые революционные инновации не принесут желаемого эффекта.
Чем занимаются маркетинговые команды в компаниях, занимающихся глубокими технологиями?
Чтобы установить контекст, ниже я привожу типичные проекты групп глубокого технологического маркетинга, которые отличаются от маркетинга в других отраслях, учитывая большую направленность и сложность продукта, нормативный надзор и более длительное время вывода на рынок.
Иди в магазин
Маркетологи используют силу ИС для налаживания сотрудничества с крупными компаниями, такими как фармацевтические компании и учреждения, такие как правительство, университеты или больницы. С этой целью маркетологи разрабатывают творческие способы сбора списков и информации о ключевых контактах этих потенциальных партнеров. Они также создают рекламные материалы, такие как демонстрационные видеоролики, презентации и одностраничные объявления, для более эффективного охвата и построения долгосрочных отношений с этими потенциальными клиентами.
В более широком смысле, маркетологи также разрабатывают стратегию выхода на рынок, выходящую за рамки партнерских отношений. С этой целью маркетологи проводят углубленные исследования рынка бизнес-моделей, стратегий монетизации и каналов возмещения расходов.
Связь
Маркетологи создают оригинальный контент, чтобы сделать компанию идейным лидером, повысить доверие к бренду компании через социальные сети и подать заявку на награды и награды, чтобы подтвердить потенциал решения компании.
Прогнозирование
Маркетологи работают с финансовыми и продуктовыми группами, чтобы сформулировать прогнозы по мере того, как компания переходит в клиническую фазу.
Когда компании, занимающиеся глубокими технологиями, должны нанимать маркетологов?
Генеральный директор и другие члены команды основателей берут на себя маркетинговую работу на этапе формирования, чтобы лучше понять и сопереживать потребностям, способностям и возможностям в отделе, прежде чем привлекать кого-то на полную ставку.
Как только продукт демонстрирует признаки стабильной выручки, требуется маркетинговое руководство. В частности, это происходит перед большим раундом Серии А, после небольшого раунда Серии А или когда коммерческий партнер выразил интерес к более крупным долгосрочным контрактам. Вместо типичного директора по маркетингу или директора по доходам, стартапы в сфере глубоких технологий называют этого человека коммерческим директором или директором по партнерским отношениям.
Для дополнительной поддержки на этапе становления компании привлекают стажеров MBA и работают со своими инвесторами. До серии A команды разработчиков платформ в фондах глубокого технологического венчурного капитала участвовали в практической помощи в маркетинге, фактически выполняя маркетинговые проекты для своих портфельных компаний, разрабатывая долгосрочные маркетинговые стратегии с учредителями посредством регулярных сессий обратной связи и установления связи между учредителями. с проверенными маркетинговыми подрядчиками или агентствами.
Для компаний, которым требуется одобрение FDA, коммерческие советники, консультанты и члены правления полностью берут на себя работу по стратегии партнерства (которая представляет собой основную часть маркетинговых потребностей) до раунда серии A. Точно так же внешние консультанты, такие как маркетинговые агентства, могут взять на себя крупные проекты, такие как стратегия запуска. Затем внешние консультанты могут присоединиться к команде, если их результаты будут высокими.
Для компаний, занимающихся разработкой лекарств, лидер маркетинга является наиболее важным, когда компания входит в клиническую фазу и готовится к испытаниям, независимо от стадии финансирования.
Нужен ли специалистам по маркетингу опыт работы в отрасли?
Конечно, идеально нанять кого-то с опытом продаж в этой сфере и кого-то, кто знаком со сложными цепочками поставок и длинными циклами продаж. Однако, если выбор стоит между кем-то с функциональным опытом, но без отраслевого опыта, и кем-то с отраслевым опытом, но с ограниченными функциональными знаниями или без них, лучше нанять бывшего кандидата и задействовать остальную команду для экспертизы в предметной области. Глубокие технологии – это нишевая область, поэтому другие члены команды могут поддержать маркетолога в развитии отраслевой экспертизы.