Дело было так. Пришел ко мне сосед, звали Макс. Был он разбитной парень, шустрила. Знал все ходы-выходы, умел поговорить на разных языках. Сейчас он был бы чиновником. Или предпринимателем. А тогда жизнь у него сложилась печально. Наркотики, убийство в ломке родителей, тюрьма. Но не будем о грустном. Так вот, Макс пришел с очередным коммерческим предложением. У него был хороший выход на гаишников, которые продавали мотоциклы с крестами. Наклевывался бизнес.
Что такое мотоциклы с крестами? Очень просто: на мотоциклах люди частенько бьются. Бывает – насмерть. Сам же аппарат при этом страдает несущественно. Суровые понятия тех времен требовали, что в случае печального для водителя исхода, на бензобаке должен появиться нарисованный крест. Мол, несчастливая машинка. Разумеется, такой мотоцикл стремительно терял в стоимости. С другой стороны, становился привлекательным для людей без денег. Которым охота попонтоваться.
Значит, Макс нашел источник мотоциклов с крестами. И предложил мне организовать сбыт. Прибыль делили по-братски, 75% – ему, остальное – мне. Говорю же – шустрила парень был. Я сел думать. Вопрос был в доступе к аудитории. Где обитают бедные, но тоскующие по выпендрежу люди? Кто они? Что их привлекает? Тогда еще не было интернет-маркетинга, про таргетинг никто не знал. Да и интернета особо тоже не было. Был FIDO, но разве это канал? Где охваты, где там воронка? Тьфу.
В конечном итоге, под целевой аудиторией я выделил два сегмента: студенты и мужички лет 40. У первых и вторых движущим фактором был распушение хвоста перед дамами. А если ты весь такой брутальный, на спортивной зеленой Кавасаки? Ну какое девичье сердце устоит? Студентов я брал листовками в общагах. Мужичков – расклейкой объявлений в гаражах. Фишкой моей рекламной компании была таинственность. «Псс… парень! Хочешь экслюзивную вундервафлю задешево? Милицейский конфискат. Только для своих».
Бизнес шел неплохо. Через мои руки прошли десятки аппаратов. Были с двумя-тремя крестами, максимум видел семь. Ушел за сто долларов. Популярность конторы росла. Появилось сарафанное радио. Какие-то темные личности ломающимися голосами предлагали крышу. Наличка пряталась в вентиляционную скважину перед походом в школу. Серьезно было. А потом все в один день закончилось. Наши поставщики присели всем отделом, уехали лет на 12. Не за мотоциклы, понятно. Но мотоциклы пропали. С ними пропала и наша торговля ими.
Какие можно сделать выводы из этого кейса? Во-первых, логистические цепочки поставки товара предельно важны. Надо диверсифицировать поставки, не рисковать с одним поставщиком. Во-вторых, все решает цена. Товар может быть отстоем, но если продавать задешево, то сметут все и еще попросят. Потому что тяга к халяве всегда побеждает здравый смысл. В-третьих, надо знать своего клиента. Тогда маркетинг будет дешевый, а CAC – низким. Вот и все, что я хотел сказать про бизнес сегодня. Enjoy.