Вместо этого создайте модели ценообразования, которые максимизируют использование продукта и его стоимость.
Ценообразование является самый важный, наименее обсуждаемый элемент индустрии программного обеспечения. В прошлом, основатели могли сойти с рук, давая краткую оценку ценам под мантрой «лучший продукт в конечном итоге победит». Больше нет.
В эпоху программного обеспечения с поддержкой AI цены и продукты связаны между собой; ценообразование существенно влияет на использование, что напрямую влияет на качество продукции.
Таким образом, модели ценообразования, которые ограничивают использование, например, преобладающая структура на место в месяц, ограничивают качество. И тем самым ограничить компании.
Впервые за 20 лет появился веский аргумент в пользу изменения цен на SaaS. Для тех, кто продает программное обеспечение с поддержкой AI, пришло время изучить новые модели ценообразования. И поскольку ИИ в настоящее время является наиболее финансируемой технологией в индустрии программного обеспечения – безусловно – цены могут вскоре измениться у ряда поставщиков.
Почему цена за одно место должна умереть в эпоху ИИ
Цены на одно место ухудшают качество продуктов на основе ИИ. Традиционно, функциональность программного обеспечения не менялась с использованием. Функции существуют независимо от того, пользуются ли ими пользователи или нет – ваша CRM не дает новых наворотов, когда в систему входит больше сотрудников; это статическое ПО. А поскольку цена указана для каждого пользователя, клиент несет больше расходов с каждым пользователем, для которого он лицензирован.
ИИ, с другой стороны, динамичен. Он учится с каждой точки данных, которую он получает, и пользователи являются его основным источником информации; Uшалфей из продукта делает сам продукт лучше. Почему же тогда поставщики программного обеспечения AI должны взимать плату за пользователя, когда это по своей сути препятствует использованию? Вместо этого им следует разрабатывать модели ценообразования, которые максимизируют использование продукта и, следовательно, его стоимость.
Ценообразование в расчете на одно место мешает продуктам на базе AI захватывать создаваемую ими стоимость
Программное обеспечение с поддержкой искусственного интеллекта обещает сделать людей и бизнес более эффективными, преобразовывая каждый аспект предприятия посредством персонализации. Программное обеспечение, адаптированное к конкретным потребностям пользователя, может получить значительную премию по сравнению с общими конкурентами; Например, Salesforce предлагает горизонтальную CRM, которая должна обслуживать пользователей от Fortune 100 до SMB в любой отрасли. Veeva, которая предоставляет CRM, оптимизированную для вертикальной науки о жизни, предлагает цену подписки, которая во много раз выше, в значительной степени потому, что она была адаптирована к конечным потребностям фармацевта.
Программное обеспечение с поддержкой AI будет еще более адаптировано к индивидуальному контексту каждого конечного пользователя и, следовательно, должно требовать еще более высокой цены. Опираясь на расценки за каждое место, покупатели могут легко сравнивать ($ / место универсализуемо) и сразу же отстаивают поставщика ИИ. Отказ от ценообразования на место позволяет продавцу ИИ избегать сравнений яблок с яблоками и продавать свой продукт по своим собственным уникальным достоинствам. Потребуется некоторое обучение покупателей, чтобы перейти к новой модели, но победители в эпоху искусственного интеллекта будут использовать эти обсуждения для лучшего понимания и обслуживания своих клиентов.
Цена за место в конечном итоге приведет к тому, что поставщики искусственного интеллекта сами себя уничтожат.
Вероятно, наиболее важными поставщиками программного обеспечения для повышения качества, которые традиционно использовались, является привязка к росту своих клиентов. По мере роста их клиентов, логика идет так же, как и контракты с поставщиками (предположительно потому, что поставщик сыграл определенную роль в стимулировании этого роста).
Привязывание себя к ценообразованию на место значительно усложнит расширение контракта.
Тем не менее, эффективное программное обеспечение на основе AI делает работников значительно более эффективными. Таким образом, количество мест не должно расти линейно с ростом компании, как это было в эпоху статического программного обеспечения. Привязывание себя к ценообразованию на место значительно усложнит расширение контракта. Действительно, это может привести к миру, в котором сам успех программного обеспечения ИИ повлечет за собой сокращение контрактов.
Как оценить программное обеспечение в эпоху ИИ
Вот некоторые ключевые идеи, о которых следует помнить, когда размышляете о ценах на программное обеспечение ИИ:
- Начните с использования анализа рентабельности, чтобы выяснить, сколько нужно зарядить
Это то же самое место, что и для статического программного обеспечения. (Проверьте мой Пример этого подхода здесь.) Работайте с заказчиками, чтобы количественно оценить ценность вашего программного обеспечения во всех измерениях. Хорошее эмпирическое правило заключается в том, что вы должны захватывать 10-30% стоимости, которую вы создаете. В динамическом мире программного обеспечения это значение может со временем увеличиваться, поскольку продукт используется все больше и набор данных улучшается. Лучше всего рассчитать рентабельность инвестиций после того, как продукт достигнет начального масштабного развертывания внутри компании (а не в начале). Стоит также пересчитать после года или двух использования и, возможно, скорректировать цены. Традиционно отслеживание показателей потребительского использования, таких как DAU / MAU, становится критически важным для ИИ предприятия, так как использование, возможно, является основным драйвером ROI.
Хотя ROI – это хороший способ определить сколько для зарядки, не используйте ROI в качестве механизма для как заряжать. Привязка вашей модели ценообразования непосредственно к созданной рентабельности инвестиций может вызвать много путаницы и беспокойства, когда придет время рассчитываться в конце года. Это может создать проблемы с установлением причинно-следственной связи и создать ненужную антагонистическую динамику с клиентом. Вместо этого используйте ROI в качестве инструмента установления уровня и других механизмов, чтобы определить, как достичь определенной цены.