Как и многие иностранные китайцы, Дерек Вен получает запросы о покупках от своей семьи и друзей всякий раз, когда он возвращается в Китай. Наиболее востребованными импортными товарами являются товары для беременных, косметика и витаминные добавки. Многие в КНР до сих пор придерживаются мнения, что «импортные товары лучше».
Спрос дал Вену бизнес-идею. В 2018 году он основал LemonBox. продавать американские пищевые добавки таким же китайским миллениалам, как он сам, через онлайн-каналы. Вскоре компания привлекла начальное финансирование от Y Combinator, и только на этой неделе она объявила о завершении раунда предварительного отбора на сумму 2,5 млн. долларов, возглавляемого Panda Capital, а затем Y Combinator. .
LemonBox пытается отличаться от других импортных компаний на двух уровнях – доступности и персонализации. Вен, который ранее работал в Walmart, где он был вовлечен в импортный бизнес этого гиганта розничной торговли в КНР, сказал TechCrunch, что он знаком со многими американскими производителями пищевых добавок и, таким образом, может сократить расходы посредников.
«в КНР большинство добавок продается с большой наценкой через аптеки или многоуровневые маркетинговые компании, такие как Amway», – сказал Вэн. «Но производство витаминов не так дорого. Амвей и им подобные много тратят на маркетинг и продажи ».
Внутри фулфилмент-центра LemonBox
LemonBox разработал облегченное приложение на основе WeChat, в котором пользователи получают рекомендации по продуктам после заполнения анкеты о состоянии своего здоровья. Вместо того, чтобы продавать бутылками, компания настраивает потребности пользователей, предлагая ежедневные упаковки различных добавок.
«Если вы вегетарианец и много путешествуете, а другой человек много курит, [your demands] будут совсем другими. Я хотел настроить рецепты пользователей с использованием больших данных », – объяснил Вен, изучавший искусственный интеллект в бизнес-школе.
Например, ежемесячная корзина из 30 таблеток B-комплекса стоит 35 юаней (5 долларов США) на LemonBox. Аналогичный продукт Amway, бутылка из 120 таблеток, просит на JD.com 229 юаней. Это около 57 юаней (9 долларов) за 30 планшетов.
Продажа более дешевых витаминов для LemonBox – всего лишь средство для привлечения потребителей и сбора информации о здоровье китайских миллениалов, с помощью которых компания надеется расширить ассортимент своей продукции. Вен отказался раскрыть размер клиентов компании, но заявил о том, что коэффициент конверсии ее пользователей «выше, чем у большинства сайтов электронной коммерции».
Благодаря новым поступлениям, LemonBox открывает второй фулфилмент-центр в зоне свободной торговли Шэньчжэня после центра в Кремниевой долине. Это должно обеспечить большую стабильность его цепочки поставок, поскольку эпидемия COVID-19 нарушает международные рейсы и трансграничную торговлю. Кроме того, стартап потратит деньги на получение сертификатов, связанных со здоровьем, и добавление Японии в список своих поставщиков.
Возвращающиеся приспосабливаются
Скриншот магазина Lemonbox на базе WeChat
Примерно за десять лет, когда Вен жил в США, китайский интернет претерпел радикальные изменения и породил индустрию, в значительной степени находящуюся во власти Alibaba и Tencent. Вен понял, что он не может просто скопировать американскую стратегию прямого взаимодействия с покупателем в КНР.
«В США вы можете создать веб-сайт и, возможно, приложение. Вы встроите свой сервис в Google, Facebook или Instagram, чтобы продавать свои продукты. Каждый континент связан друг с другом », – сказал Вен.
«в КНР все довольно существенно отличается. Во-первых, не многие люди пользуются веб-браузерами, но все пользуются мобильными телефонами. Baidu не так популярен, как Google, но все используют WeChat, а WeChat изолирован от других основных платформ трафика ».
Таким образом, LemonBox стремится выйти за рамки своего магазина WeChat, запустив веб-версию, а также магазин на торговой площадке Alibaba Tmall.
«Предстоит многому научиться. Это очень унизительно », – сказал Вен.