Отзывы клиентов играют ключевую роль, помогая людям решить, что покупать на ориентированных на потребителя торговых площадках, таких как Amazon или магазины приложений, и такая же тенденция существует в мире B2B, где почти пол триллиона долларов ежегодно расходуется на покупки программного обеспечения и ИТ. TrustRadiusОдин из стартапов, извлекающий выгоду из последней тенденции, общее количество сеансов обратной связи которого сегодня составляет около 190 000 обзоров, в настоящее время приобрел серию C стоимостью 12,5 млн. долл. во главе с Next Coast Ventures, в которой также участвуют существующие инвесторы Mayfield Fund и LiveOak Ventures.
Финансирование, которое приносит общую TrustRadius до 25 миллионов долларов (скромный по сравнению к некоторым из его конкуренты) будет использоваться для создания большего количества партнерских отношений и вариантов использования для его обзоров, а также для дальнейшего увеличения общего числа пользователей, предоставляющих отзывы.
В дополнение к своему основному сайту, который идет вразрез с огромным количеством других онлайн-сервисов для сравнения программного обеспечения, таких как TrustPilot, G2 Crowd, Owler и многими другими, TrustRadius уже работает с такими поставщиками, как LogMeIn, Tibco и многими другими (включая ряд огромных ИТ-компании, которые попросили не называть их имени).
TrustRadius в основном работает с ними по двум направлениям: для получения более широкого спектра отзывов от существующих клиентских баз для улучшения их профилей на сайте; а затем, чтобы помочь им использовать эти обзоры в своих маркетинговых материалах. Подобные партнерские отношения составляют основу бизнес-модели TrustRadius: люди, публикующие обзоры или использующие сайт для чтения, получают к нему доступ бесплатно.
Vinay Bhagat, основатель и генеральный директор TrustRadius, считает, что миссия его компании – помогать лицам, принимающим решения в области ИТ, проверять программное обеспечение, опираясь на отзывы других ИТ-покупателей, – нашла особое значение на текущем рынке.
«Я думаю, что гравитация на нашей стороне», – сказал он в интервью. «Если вы думаете о том, как технологическая индустрия развивается и достигает цели, ИТ-решения децентрализованы и покидают офис ИТ-директора. Millennials стареют на руководящих должностях, и это означает, что способ, которым люди ранее покупали программное обеспечение – через продавцов или на основе аналитических отчетов – меняется. Существует неудовлетворенное требование, чтобы услышать рев пэров и именно там мы и пришли ».
В последнее время пользовательские обзоры подвергаются большой критике. Регуляторы настаивают на том, чтобы компании не проявляли достаточной бдительности в отношении контроля над своими платформами для «фальшивых» обзоров, либо для того, чтобы увеличить продукт, либо для того, чтобы его опробовать, либо из-за людей, которым платят, чтобы поставить хороший товар. слово. Аргументом является то, что рынки, на которых размещаются эти обзоры, по-прежнему привлекают внимание и конверсии продуктов, основываясь на этой обратной связи, поэтому они меньше озабочены коррупцией, даже если она в долгосрочной перспективе может подорвать доверие потребителей к надежности всей платформы.
Конечно, это убеждение не совсем верно: Amazon для одного в последнее время прилагает огромные усилия повысить доверие, следуя за хитрыми рецензентами и создавая системы, чтобы остановить незаконный оборот контрафактных товаров.
И Бхагат утверждал мне, что это не относится к TrustRadius, либо. У компании достаточно сфокусированный мандат – закупка программного обеспечения для B2B – в достаточно тесном поле, что потеря доверия из-за публикации слепо положительных отзывов ни к чему быстрому не приведет.
В то же время он отметил, что компания поддерживает своих клиентов в том, что «истина» о продукте становится ясной, даже если она не совсем радужная, в надежде, что они смогут использовать ее для работы над улучшения, а также обеспечить более сбалансированную обратную связь по крайней мере от существующих клиентов, чтобы дать более полную картину. (Это также, как и другие сайты отзывов, заставляет людей, которые предоставляют отзывы, делать это, используя профессиональные учетные данные, такие как рабочие письма и профили LinkedIn.)
Эта линия до сих пор связывает его с рядом компаний-разработчиков программного обеспечения, которые используют обзоры в качестве дополнения к своим собственным командам по продажам, а также статьи и аналитические материалы, публикуемые такими аналитиками, как Gartner, Ovum и Forester, для охвата людей, которые взвешивают различные варианты их ИТ-решений.
«TrustRadius стал неотъемлемой частью современного экономического цикла», – заявил Билл Вагнер, генеральный директор LogMeIn. «Сегодня покупатели программного обеспечения нуждаются в подробных обзорах, чтобы убедиться, что продукт работает для такого профессионального профессионала, как они. TrustRadius обеспечивает это прозрачным способом, поэтому покупатели могут принимать уверенные решения даже в отношении программного обеспечения корпоративного уровня ».
Недавний поворот в цифровом мире в сторону защиты данных и людей, которые все больше осознают, как их личные данные используются так, как они никогда не планировали, представляет собой интересную проблему для мира онлайн-услуг. Большинству из нас не нравится заниматься маркетингом, и они обычно отказываются от любых ящиков «да, я согласен на получение обновлений от XYZ и его партнеров!» – если мы обнаружим их на фоне темной сети.
Однако у TrustRadius и подобных ему компаний есть возможность: ориентируясь на ИТ-покупателей, которые должны принимать сложные решения о покупке, и, скорее всего, на несколько, и таким образом, чтобы каждая покупка работала с остальной частью существующего технологического стека, они представляют один из редких случаев, когда пользователь может захотеть услышать больше.
Действительно, одним из долгосрочных планов компании является продолжение разработки того, как она может работать со своими пользователями в течение этого жизненного цикла ИТ, предоставляя предложения программного обеспечения на основе предыдущих покупок программного обеспечения, а также отзывы пользователей о прошлой покупке.
«С первого дня мы занимались комплексными закупками решения », сказал Бхагат. «Покупка технологии, которая будет использоваться для ведения вашего бизнеса, – это не то же самое, что покупка приложения, которое вы используете случайно. Это может быть сделано или сломано для вашей компании ».