Пока Amazon постепенно наращивает линейку продуктов под собственным брендом, сторонние продавцы продолжают составлять значительную часть объема транзакций и роста на его рынке – по одной оценке, что составляет 200 миллиардов долларов из 335 миллиардов долларов валовой стоимости товаров, проданных на Amazon в 2019 году. Сегодня, благодаря повороту на эффект масштаба, благодаря которому большая часть Amazonроста, бостонский стартап, который построил техническую платформу, которую он использует как для скупки, так и для запуска торговых марок D2C Amazon объявляет о крупном раунде финансирования роста для расширения своего бизнеса.
Perch, которая приобретает компании D2C и продукты, которые уже продаются на Amazon, а затем продолжает работать и расширять эти операции, привлекла 123,5 млн. долларов финансирования.
Окунь планирует использовать капитал в основном для продолжения приобретения предприятий D2C, а также для создания своей команды и инвестирования в платформу, «но мы прибыльны, поэтому мы планируем использовать денежные потоки от бизнеса для создания команды и финансирования для приобретения дополнительных успешные бренды и продукты », – сказал Крис Белл, гендиректор и основатель Perch, в интервью по электронной почте.
В настоящее время компания включает в число своих стабильных компаний бренд женского спортивного отдыха Satina, посуду от Flathead и Aulett и других, бренды товаров для здоровья и личной гигиены. Сегодня на платформе всего 10 человек, и финансирование обеспечивается успехом на данный момент, а также амбициозными планами по увеличению этого числа до 50 к концу 2021 г. и, в конечном итоге, сотнями или тысячами брендов.
И прежде чем вы подумаете, что речь идет только о совместном управлении множеством малых предприятий, Белл добавляет, что «технологии – самая важная часть нашей модели».
Около 40% команды стартапа работает на его платформе, которая используется для адаптации «в конечном итоге тысяч брендов в масштабной среде электронной коммерции». Платформа используется для проведения аналитики продаж, определения ценовой и рекламной стратегии, а также для размещения запасов и других маркетинговых решений. В долгосрочной перспективе он также будет использоваться, чтобы помочь выяснить, как продавать и сбалансировать продукты в социальных сетях и розничных каналах (в конечном итоге продавая через Amazon, теперь).
Финансирование – общая сумма привлеченных Perch превышает 130 млн. долларов – возглавляется Spark Capital, в котором также участвуют предыдущий спонсор Tectonic Ventures и новый инвестор Boston Seed. Стартап не раскрывает свою оценку в этом раунде.
Amazon отчасти вырос за счет экономии на масштабе как с точки зрения закупок, так и с точки зрения распределения. Как в случае физических, так и цифровых товаров, небольшая прибыль от продаж огромного количества товаров дает высокую прибыль; То же самое касается расчета затрат на эксплуатацию логистической и дистрибьюторской сети.
Перч, по сути, подхватил эту идею и разрабатывает свой собственный подход к модели D2C.
Бизнесы, ориентированные на потребителей, были одной из самых ярких историй в электронной коммерции за последнее десятилетие: компании используют Интернет и новые инновации в производстве для создания своих собственных продуктов и брендов, которые они продают напрямую клиентам, минуя традиционные розничные сети. , причем некоторые из них, такие как Everlane, Warby Parker и Third Love, добились огромного успеха в этом процессе.
Но в то время как многие из этих продаж были сосредоточены на компаниях D2C, разрабатывающих свои собственные сайты или через социальные сети, очень большая часть более мелких игроков также продает через торговые площадки – и особенно Amazonрынок.
Как более крупная категория, они быстро растут – на 50% в годовом исчислении в 2020 г., при этом около 86% сторонних продавцов являются прибыльными.
Но на индивидуальной основе у большинства из них не обязательно есть стратегия того, как они будут расширяться или выходить из бизнеса в конечном итоге, поэтому здесь есть возможность привлечь ряд этих более многообещающих небольших брендов D2C к более крупной операции – идея заключается в обеспечении большей экономии за счет масштаба как в производстве этих продуктов, так и в их коллективном распределении по Amazon.
«Обычно мы не оставляем предпринимателей или учредителей после переходного периода, хотя мы открыты, если есть подходящие варианты, хотя они часто рады взять отпуск или начать свое следующее приключение», – сказал Белл. «Для сотрудников или подрядчиков, которые работают с основателем над брендом, мы обсуждаем с основателем и этими людьми на протяжении всего процесса, и в зависимости от необходимости или взаимного обсуждения мы сохранили некоторые из этих отношений».
Это собственное понимание Перча того, как расширить эффект масштаба для D2C, привлекло сюда инвесторов.
«Команда Perch занимается слияниями и поглощениями, электронной коммерцией и Amazon опыта, чтобы понять, что делает качественный и масштабируемый потребительский продукт, и вывести эти продукты на новый уровень после приобретения », – сказал Алекс Финкельштейн, генеральный партнер Spark Capital. «Мы очень рады возглавить этот раунд. Окунь уже начал исключительно успешный старт. Учитывая бурно развивающийся рынок электронной коммерции, я ожидаю, что в этом году мы продолжим видеть рекордные цифры и дополнительные приобретения ».
Белл добавил, что, хотя любая компания может обратиться к ней с просьбой о приобретении, у нее есть относительно строгий набор критериев, которые она серьезно рассматривала бы.
«Мы ищем выигрышные продукты и бренды», – сказал он. «Это означает, что продукты должны иметь подтвержденную репутацию соответствия продукта рынку, что подтверждается как минимум 18-24 месяцами прибыльных продаж, хорошими отзывами клиентов, низкой скоростью возврата, отсутствием доказательств постоянных проблем с качеством продукта и торговая марка, признанная и поддерживаемая их торговыми партнерами / торговыми площадками ».
Было несколько компаний, которые пытались Amazonпревосходство на торговых площадках онлайн-торговли в США, включая такие, как Walmart и Alibaba, но пока Amazon Белл сказал, что продолжает оставаться главной игрой в городе. (И неудивительно: по одной из оценок в 2018 году доля рынка электронной коммерции в США составляла 49%)
«Amazon создал лидирующий рынок сторонних продавцов действительно дифференцированным образом », – сказал он. «Их не только ежедневно посещает больше всего потребителей, но и они наиболее зрелы в вопросах технической интеграции, защиты бренда и лучших в своем классе операций по выполнению заказов».
Он добавил, что «Walmart делает хорошие шаги в плане развития своих услуг для продавцов и технической интеграции, и их объявление о том, что они будут предлагать услуги сторонним торговцам, значительно поможет. Я ожидаю, что они продолжат увеличивать свою долю, но им предстоит еще долгий путь, чтобы догнать как потребителей, так и продавцов на рынке ». Что касается других, он также отметил, что «Google, похоже, вкладывает средства в свой рынок, но мы не наблюдаем там такой большой тяги. Без интегрированного варианта выполнения многие продавцы предпочли бы использовать свои рекламные доллары Google для отправки потребителей на их собственные страницы для совершения транзакций, а не через рынок Google. У магазинов Facebook / Instagram есть многообещающие, но они еще только зарождаются ».
Интересно, что предложение Perch предоставляет совершенно иную альтернативу ландшафту электронной коммерции, которую видят другие. Некоторые, такие как Shogun, построили свой бизнес, исходя из того, что единственный выход – отказаться от зависимости от сторонних торговых площадок, таких как Amazon, Перч удвоил его, по-видимому, уверенный, что он здесь надолго. И действительно, чем больше растет Perch, тем больше вероятность того, что разросшаяся компания получит шанс обрести собственное влияние на переговорах.
«У нас есть некоторые продажи через отдельные сайты брендов, но подавляющая часть нашего внимания сосредоточена на рынке, и мы ожидаем, что это будет продолжаться в ближайшем будущем», – сказал Белл.