Программное обеспечение CRM стало важной частью ИТ, когда дело доходит до ведения бизнеса, и сегодня стартап, сосредоточенный на одном конкретном аспекте этого стека – автоматизации продаж – объявляет об увеличении объема финансирования, что подчеркивает его собственную динамику. Компания Outreach, которая создала популярный набор инструментов, используемых продавцами для определения и поиска потенциальных клиентов и улучшения их отношений на пути к заключению сделок, привлекла 50 млн. долларов в рамках цикла финансирования F, что оценивает компанию в 1,33 миллиарда долларов.
Финансирование будет использовано для продолжения географического расширения – со штаб-квартирой в Сиэтле, Outreach также имеет офис в Лондоне и хочет делать больше в Европе и, в конечном итоге, в Азии, а также инвестировать в разработку продуктов.
Платформа сегодня по существу интегрируется с существующей CRM компании, будь то Salesforce или MicrosoftS, или Kustomer, или что-то еще – и предоставляет набор инструментов на основе SaaS для помощи в поиске и отслеживании собраний, оперативной информации о целях продаж и менеджера по коммуникациям, который помогает с аутрич-вызовами и другим общением в реальном времени. -время. Он будет инвестировать в большее количество искусственного интеллекта вокруг продукта, такого как его новейший продукт Kaia (сокращение от «помощник по интеллектуальному искусству»), а также нанял нового финансового директора Мелиссу Фишер из Qualys, возможно, признак того, на что он надеется идти дальше как бизнес.
Outreach отметил, что Sands Capital лидирует в этом раунде, и «сильное участие» также в Salesforce Ventures. Другие инвесторы включают в себя Operator Collective и постоянных спонсоров Lone Pine Capital, Spark Capital, Meritech Capital Partners, Trinity Ventures, Mayfield и Sapphire Ventures. На сегодняшний день компания привлекла 289 млн. долларов, и для некоторого большего контекста это, безусловно, положительный результат: в последний раз аутрич был оценен в 1,1 миллиарда долларов в предыдущем раунде в апреле 2019 года.
Финансирование идет вслед за сильным ростом компании: более 4000 предприятий в настоящее время используют ее инструменты, включая Adobe, Tableau, DoorDash, Splunk, DocuSign и SAP, что делает Outreach крупнейшим игроком в этой области, включая Salesloft (который также поднял значительный раунд в прошлом году на пятках Outreach’s, Clari, Chorus.ai, Gong, Conversica и Afiniti. Ситуация, в которой он работает, связана с бизнесом, основанным на технологиях, и этот рынок продолжает расширяться, несмотря на то, что за последние месяцы значительно сократился объем экономики.
«Вы видите, что повсеместный взрыв стартапов B2B происходит везде», – сказал Мэнни Медина, гендиректор и соучредитель Outreach, в телефонном интервью на этой неделе. «Это означает, что роли продаж создаются, как мы говорим». И это означает растущий пул потенциальных клиентов для аутрич.
Так было не всегда.
Когда Outreach была впервые основана в 2011 году в Сиэтле, она не была компанией по автоматизации продаж. Это был стартап под названием GroupTalent, работавший над программным обеспечением для поиска и найма талантов, нацеленный на технические компании. Этот бизнес продолжал развиваться до тех пор, пока его не было: он врезался в стену в 2015 году, и стартап увидел, что у него осталось всего два месяца взлетно-посадочной полосы, и надежды на повышение еще не было.
«Мы не шли своим шагом, и рост был тяжелым. Мы не делали цифры в 2014 году, а затем у нас оставалось два месяца наличных денег, и у нас не было перспективы их увеличения », – вспоминает Медина. «Поэтому я сел с моими соучредителями», – Гордоном Хэмптоном, Эндрю Кинзером и Уэсом Хезером, которых больше нет в компании, – «и мы решили продать свой выход из нее. Мы думали, что если бы мы организовали больше встреч, у нас было бы больше возможностей попытаться продать наше программное обеспечение для найма.
«Таким образом, мы создали механизм для этого и увидели, что мы получаем 40% ответов на наши собственные электронные письма. Это было настолько успешно, что мы увеличили производительность в 10 раз. Но у нас не хватило продаж, поэтому мы начали продавать встречи, которые нам удалось обеспечить, с потенциальным талантом непосредственно самим технологическим компаниям, которые могли бы стать их работодателями ».
Это быстро перевернулось в собственную деловую возможность. «Компании говорили нам:« Я не хочу покупать программное обеспечение для найма. Мне нужен этот двигатель продаж! » Компания никогда не оглядывалась назад и не сменила название на работу для центра.
Перенесемся в 2020 г., и времена будут совершенно иными, определяемыми, поскольку мы находимся в глобальной эпидемии в области здравоохранения, которая влияет на то, что мы делаем каждый день, куда мы идем, как мы работаем, как мы взаимодействуем с людьми и многое другое.
Медина говорит, что влияние нового COVID-19 было значительным для компании и ее клиентов, отчасти потому, что он хорошо сочетается с двумя основными типами случаев использования, которые появились в мире продаж во времена COVID-19.
«Старые продавцы, которые сейчас работают на дому, выполнены, и им не нужно быть няней», – сказал он, но добавил, что они больше не могут полагаться на свои традиционные точки соприкосновения, такие как встречи, ужины и бар-мицвы, чтобы заключать сделки. «У них нет инструментов, чтобы справиться с проблемой. Поэтому наш продукт вызывается, чтобы помочь им ».
Другая группа находится на другом конце спектра, по его словам, «молодые и менее опытные продавцы, которые не имеют физической среды [many live in smaller places with roommates] ни опыта продавать хорошо в одиночку. Для них было непросто не входить в офис, т.к., особенно в небольших компаниях, они полагаются друг на друга, чтобы обучаться, прислушиваться к звонкам других, чтобы научиться продавать ». Это другой сценарий, когда Outreach ищет работу и вступает в должность.
Хотя многие инструменты продаж, по сути, берут на себя некоторые из самых обыденных дел продавцов, Медина не верит, что мы близки к тому, чтобы заменить людей, даже в то время, когда мы видим так много увольнений.
«Мы в самом начале», – сказал он. «У нас работает 6,8 миллиона человек, и у нас только 100 000 пользователей, а не 2% рынка. Может быть переопределение роли, но не сокращение ».