Концепция SaaS как бизнес-модели изменила правила игры в сфере технологий, отодвинув пользователей от прямой покупки программного обеспечения к оплате за доступность услуг на основе подписки на основе времени, как правило, с помесячной или годовой оплатой. Сегодня стартап из Лондона под названием M3ter, который создает инструменты, чтобы сделать следующий шаг в этой эволюции — более детальное ценообразование на основе использования — объявляет о финансировании на фоне высокого спроса.
Компания привлекла 14 млн. долл. — серия A, которую она будет использовать для удвоения прибыли на новых рынках, таких как США, и для создания новых технологий для своих пользователей. В этом раунде лидирует Notion Capital, а Insight Partners, Union Square Ventures и Kindred Capital — все предыдущие спонсоры начального раунда в размере 17,5 млн долларов в прошлом году — также участвуют в этом раунде. Компания не раскрывает свою оценку, но генеральный директор и соучредитель Гриффин Пэрри сказал мне, что теперь, по ее оценкам, у нее есть взлетно-посадочная полоса на 3-4 года.
M3ter вышла из-под контроля чуть более года назад — дебют совпал с объявлением об этом посевном раунде — и за это время ее бизнес вырос на 375%.
В наши дни его клиентами обычно являются технологические компании, построенные на вызовах API, которые естественным образом подходят для моделей ценообразования на основе использования, и в их число входят платежный бизнес Paddle, компания по проверке личности Onfido и стартап по предотвращению мошенничества Sift.
И действительно, сама концепция запуска бизнеса, чтобы помочь другим технологическим компаниям принять и адаптироваться к ценообразованию на основе использования, исходит из собственного опыта основателей: Парри и соучредитель Джон Гриффин ранее основали GameSparks, механизм разработки игр, основанный на использовании. основанное ценообразование. В конечном итоге этот стартап был приобретен AmazonAWS — возможно, дедушка популяризации ценообразования на основе использования API-интерфейсов посредством своей платформы облачных сервисов.
Одним из уникальных аспектов ценообразования на основе использования является степень детализации, которую оно дает клиентам: они платят только за то, что используют. По своей сути, это то, что оказалось более популярным, особенно в нынешние, более скудные времена, когда компании более осторожны, чем когда-либо, в отношении того, как они тратят деньги, возможно, за счет того, что они меньше сосредоточены на простом составлении бюджета на основе предсказуемых расходов.
И хотя он, конечно, не вездесущ среди всех предприятий SaaS, его популярность определенно выросла.
Исследование OpenView показало, что 45% поставщиков SaaS в 2022 году применяли ценообразование на основе использования по сравнению с 33% годом ранее. Прогноз на 2023 год составлял 55%, но, как указал мне Пэрри, эта цифра была пересмотрена до 61%, наряду с еще одним ростом на 10-15%, если вы добавите те компании, которые заявили, что рассматривают это.
(Неудивительно, что M3ter — не единственная компания, стремящаяся извлечь из этого выгоду. Metronome из Сан-Франциско, поддерживаемая некоторыми крупными игроками из Сан-Франциско, и более устаревшие компании, такие как LogiSense, входят в число тех, кто также разрабатывает платформы ценообразования на основе использования.)
«В наши дни компании-разработчики программного обеспечения рассматривают ценообразование как стратегический рычаг, — сказал Пэрри. «Как клиент, вы не хотите оставлять деньги на столе, и вы также хотите сосредоточиться на более эффективном росте». Эффективно в этом смысле означает, по сути, тратить как можно меньше денег, чтобы добраться туда.
В прошлом, продолжил он, речь шла о предсказуемости и знании того, что каждый месяц вы платите определенную сумму за услугу, «но все изменилось в другом направлении».
Пэрри признает, что среди предприятий SaaS сохраняется значительный культурный сдвиг, особенно в тех, которые, возможно, уже построили свой бизнес на основе моделей, основанных на времени. готовое программное обеспечение для продуктов, продаваемых по подписке.
Но, с другой стороны, введение биллинга на основе использования также означает открытие двери для получения более подробных данных о том, что клиенты используют и как они это используют, что, в свою очередь, может дать информацию не только о том, что вы им предлагаете, но и о том, что вы им предлагаете. Поставщик SaaS строит и инвестирует в бизнес.
С этой целью M3ter собирается использовать часть финансирования для продолжения разработки более сложных собственных инструментов. Они включают в себя продукт для обработки данных, который называется Cost Allocator.
Основываясь на отзывах, которые M3ter получает от своих пользователей, он позволит клиентам определить показатели валовой прибыли для каждого пользователя, что, как объяснил мне Пэрри, поможет им понять, как соответствующим образом скорректировать цены. (Идея здесь в том, что вы можете создавать вознаграждения или снижать цены для тех, кто использует больше услуг, или брать больше за использование для тех, кто не является опытным пользователем.)
Pricing Experimenter и Usage Forecaster также находятся в стадии разработки. Соответственно, первый из них позволит клиентам M3ter тестировать модели ценообразования в режиме реального времени с помощью симуляций, основанных на собранных данных; и последний будет применять аналогичное моделирование, чтобы определить, что компания может сделать при различных сценариях развития бизнеса. Все это также можно использовать для того, чтобы помочь компаниям установить ценовые уровни, а также разработать более тонкие подходы к различным пользователям, в том числе продолжать предлагать некоторым из них более традиционные пакеты SaaS, если это окажется лучшим вариантом.
Подход стартапа к разработке продукта, когда он работает со своими клиентами над созданием того, что они хотят, тесно согласуется с тем фактом, что, в конце концов, сама M3ter также является бизнесом, основанным на использовании, и работает, чтобы реагировать на то, что делают ее клиенты. делает.
Некоторые из продуктов, которые его клиенты создают с использованием его платформы, включают запуск базы данных ClickHouse, предлагающий цены на основе использования для своего облачного предложения; и платформа управления подпиской Chargebee, предлагающая учет событий, ценообразование на основе использования и возможности выставления счетов.
Как я упоминал выше, его клиенты в наши дни, как правило, это технологические компании, построенные на вызовах API, но есть явная возможность внедрить это во все виды других продуктов, от потребления развлечений до всего, с чем человек может взаимодействовать в Интернете или в приложении. .
«Поскольку ценообразование становится стратегическим приоритетом для большего числа компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, универсальный подход выглядит все более устаревшим», — заявил Джос Уайт из Notion Capital. «Технология m3ter будет способствовать этому переходу к более разумному ценообразованию, основанному на использовании. Соучредители компании уже заложили прочную основу благодаря исключительной команде и продукту, а также тесному взаимодействию со своими первыми клиентами и партнерами».