Вчера закончил пилот нового курса. Называется он заковыристо: “Технология построения системы продаж”. Доволен как слон. Получил прекрасные отзывы. Знаете, как я определяю, что курс удался? Очень просто. Задаю в выходной анкете студенту вопрос: “Если вернуться на три месяца назад, готов ли был ты пройти этот курс на тех же условиях?”. Если 100% ответов – да, то я – молодец. Как в данном случае.
На этом курсе я, наконец, сформировал свою концепцию создания курсов для менеджеров и фаундеров маленьких и средних компаний. Почему им не подходит MBA? Помимо разных иных историй (напишу о них отдельно), на курсах MBA все заточено под enterprise. Под корпоративных менеджеров. Со всеми вытекающими вроде экскурсов в историю, терминов и определений, глубокого погружения в смыслы. А нам, людям маленьким, из компаний до 1000 человек, нужны рецепты. Мы теорию сами почитаем. Нам бы быстро и наверняка, чтобы побежать по-новому решать старые задачи.
Собственно, к чему меня привели мои размышления? Курс надо строить на четырех базисах. Во-первых, проблематизация. Зачем нужна система продаж? Когда нужны продажи как система? Под каким взглядом стоит смотреть на продажи? Что такое “продажи от рынка” и “продажи от продукта”? Зафиксировали точку зрения, сформировали желание двигаться дальше? Давайте посмотрим на продукт. На то, что мы продаем. Потому что бОльшая часть ошибок в продажах – это ошибки описания продукта, формирования его УТП (ОТП) и расчета экономики продаж. Это обычно пропускается и сразу начинается либо лидген, либо холодные прозвоны и скрипты. Фи.
Второй базис – это человек. Чтобы мне понять, как управлять тем, кто будет управлять созданием у меня системы продаж, мне надо понимать его профиль. Кого нанимать? Что это за человек? Какова его специфика? Это РОП? Это комдир? А для B2B он другой, чем для B2C? Третий базис – это контроль. Человека наняли, а как убедиться, что он строит то, что надо? Что он строит правильно? Как контролировать человека, как контролировать процесс? Тут надо погружаться в продажи, мы отдельно изучаем конвейеры B2C и B2B, моделируем строительство отдела продаж с “0”.
Ну и четвертый базис – масштабирование. Проблемы поняли, человека наняли, контроль наладили. А что дальше? Как понять, что надо растить продажи? И как их растить? Что это за структура, что за процессы для системы продаж из 1000 человек? Как поддерживать это масштабирование? Ну чтобы не разорвало. 10 занятий, 9 домашних заданий. Три месяца упорной работы с группой. Я хотел сказать спасибо ребятам, всем моим первым 17-ти студентам пилотной группы. Благодаря вам родился новый курс. И мне он прямо нравится.