Дмитрий Волошин: Знаете, какая самая дефицитная профессия? Нет, не программист, даже не инженер devops. И не медик, не врач, даже не хиру

Знаете, какая самая дефицитная профессия? Нет, не программист, даже не инженер devops. И не медик, не , даже не хирург. Не физик-ядерщик, увы. Самая дефицитная – продавец. Или, как говорят, менеджер по продажам. Почему так? Их же табуны на рынке? Все так, орды. Но хороших почти нет. Продавать не умеют. Можно перебрать сотню (не шучу), и не найти ни одного. Конечно, все они будут надувать щеки и говорить о заслугах. Но, если копнуть, там будет вопиющая некомпетентность, лень и нежелание продавать. Настоящих, системных, и, вместе с тем, творческих продавцов почти нет. Почему?

Начнем с ментального. Все же много осталось на подсознании того, что продажи и коммерция – стыдно. Вроде бы и выросли два с половиной новых поколения, не живших в СССР. Но осадочек явно остался. На собеседованиях часто, вместо сути продаж, рассказывают какие-то абстрактно-запредельные вещи про счастье клиента, про роль продаж в трансляции миссии компании наружу и так далее. Потом, когда уточнишь, выясняется, что просто стесняются. Нехорошо «втюхивать», надо с душой, со смыслами. Это замечательно, конечно. Но все же не отменяет спин и отработку возражений. Зачем же сразу про душу?

Второй момент – это знание продукта и вера в него. Вот как по мне, я бы постеснялся. Мне было бы невероятно продавать неизвестный продукт. И уж точно тошно тот, который не нравится. А большинство менеджеров – норм. Особенно “старой закваски”. И не изучают продукт, мол, а зачем. Типа “пусть эксперты рассказывают о продукте, а мы – продаем”. И готовы сидеть без бонусов, на голом окладе, но не покидать компанию. И невдомек им, что голый оклад получился из-за того, что нет у них никакой уверенности в пользе продукта для клиента. И клиент это считывает. И денег не несет. Что негативно сказывается на бонусе менеджера.

Третий момент, почему нет качественных продавцов, – коррупция. Народилась целая плеяда преступников, которые называют себя продажниками. По сути, единственное, что они умеют – это занести. Они могут быть обаятельны, могут производить впечатление содержательных людей. Однако внутри – гниль. Откатить, поблагодарить, решить вопрос с тендером. Как по мне – это дорожка в один конец. Единожды схалтурив, подмазав, теряешь способность продавать. Не припомню ни одного случая, когда такой человек оказывался полезен. Увы, их еще и достаточно много в общей популяции продавцов.

Четвертый момент – потрясающее, невообразимое невежество менеджмента, директоров и фаундеров, в продажах. Кто вбил в голову такой массе людей, что продавать – это просто? Взял трубку и вперед? Да это сложнейший и, замечу, старейший вид деятельности. Сочетающий в себе десятки прикладных аспектов десятка научных направлений. И построение системы продаж в компании сравни проектированию сложной ИТ-системы. К сожалению, это не происходит почти никогда, и продажи в компании чаще выглядят по принципу “хватай мешки – вокзал отходит”.



К чему это я написал? Продажи – интересный огромный мир, который надо понимать и уважать. Продажи двигают развитие компании, так как прежде чем инвестировать в доработку, совершенствование продукта, эти деньги надо как-то заработать. Продажи – глаза и уши бизнеса, потому что дают обратную связь от клиента. И только в продажах начинаешь понимать всю сложность, всю комплексность мира и отношений между людьми.

P.S.: я не продаю вам канал “Кофейные заметки”. Он настолько прекрасен, что не нуждается в продажах. Подписаться можно по ссылке в первом комментарии.