Кто это знал «взлом роста» — термин, придуманный в 2010 году Шоном Эллисом, первым маркетологом Dropbox, станет настолько обыденным в 2022 году? Принимая во внимание тот факт, что 12 лет назад маркетинг роста не был даже формальной функцией в стартапах, я думаю, можно сказать, что мы не могли предсказать, как будет развиваться хакерство роста.
Но давайте обсудим, что такое хакинг роста, а что нет. Во-первых, взлом роста — это не способ закодировать или взломать свой путь к 100-кратному росту с помощью одной умной тактики. Это также не волшебное решение, которым обладают лишь несколько человек в этом мире.
Взлом роста на самом деле означает рост тестирование. исчерпывающий тестирование роста.
Взлом роста включает в себя использование творческих стратегий с минимальными ресурсами, чтобы помочь стартапам привлекать и удерживать клиентов. В основе взлома роста лежат специалисты по маркетингу роста, которые используют строгие рамки экспериментов для проведения бесчисленных A/B-тестов для достижения быстрого роста.
Позвольте привести пример.
Во время моего пребывания в должности руководителя отдела роста в Postmates мы столкнулись с серьезными препятствиями из-за ограниченных бюджетов и высоких целей по привлечению автопарка (водителей). Это было до того, как компания привлекла 300 млн. долл. серии E от Tiger Global Management, поэтому нам пришлось проявить хитрость и найти новые способы приобретения флота.
Если каждый тест может привести к улучшению на 1 %, вы уже на пути к 100 % улучшению после выполнения 100 тестов.
Например, мы зарегистрировались на таких платформах, как Handshake, доске объявлений о трудоустройстве студентов колледжей, чтобы нанимать студентов, которые будут работать для нас за дополнительные деньги в свободное время. Хотя это была ручная операция, она позволила нам бесплатно настроить гипертаргетинг на конкретный профиль (например, на студентов колледжа). Мы испробовали много других тактик, чтобы «взломать» рост, но не было ни одного суперрешения, которое в конечном итоге привело бы к тому, что Uber купил нас.
Другими словами, чтобы отличить победителей от проигравших, требуется бесчисленное количество тестов и множество анализов.
Каждая крупная компания в какой-то момент прибегала к взлому роста. Давайте углубимся в некоторые примеры взлома роста и посмотрим, как вы можете начать думать о следующих шагах.
Как проактивно подумать о хакинге роста
Пытаясь взломать рост, вы должны начать с размышлений об увеличении пропускной способности тестов, стараясь быть как можно более методичным. Внедрив довольно простую структуру, каждый стартап может добиться успеха с помощью взлома роста:
- Идеология гипотезы.
- Рейтинг стека.
- Тестирование.
- Анализ.
Для начала выдвижение гипотезы может подпитываться ключевыми ответами на вопросы на каждом этапе воронки (подробнее об этом позже). Важно иметь достаточное количество гипотез, поскольку это поможет обеспечить адекватную взлетно-посадочную полосу для запуска тестов.