В 2022 году инвесторы тратят на 24% меньше времени на просмотр презентаций по сравнению с 2021 годом. В среднем у вас есть чуть менее трех минут, чтобы убедить их встретиться с вами. На самом деле, для колод, которые потерпеть неудачу чтобы привлечь финансирование, инвесторы сдаются всего за 2 минуты и 13 секунд. Это не так уж много времени, чтобы произвести первое впечатление, так что вы должны его учитывать.
Довольно редко мне удается поговорить с кем-то, кто является таким же большим ботаником, как я, но когда я, наконец, смог пообщаться с руководителем исследования в DocSend, как я мог не? Мы углубимся в то, что данные говорят нам о том, что делает презентацию успешной, и индикаторы того, что работает хуже.
Самое большое изменение тенденции в том, как инвесторы смотрят на презентации, заключается в том, что инвесторы в целом тратят гораздо меньше времени на слайды, но куда это время смещается.
«В этом году мы знаем, что инвесторы тратят все меньше времени на презентации. Это не обязательно удивительно: количество разосланных ссылок на презентационные презентации увеличилось, а время, затрачиваемое на презентацию, остается очень низким», — объясняет Джастин Иззо, руководитель исследования DocSend. «Что меня удивило, так это то, что мы знаем, что разделы продуктов и бизнес-моделей в колодах действительно являются тем, на что инвесторы любили опираться, особенно для компаний на ранних стадиях. Но инвесторы почти вдвое сократили время, затрачиваемое на эти разделы на предварительном уровне. Инвесторы все еще внимательно изучают эти разделы, но они делают это гораздо быстрее, чем когда-либо прежде. Поэтому основатели должны действительно глубоко думать о своем бизнесе, но общаться кратко».
Одно из самых больших изменений заключается в том, что инвесторы тратят гораздо больше времени на то, что DocSend описывает как цель стартового слайда — часть истории «почему вы это делаете».
«Основатели должны действительно глубоко размышлять о своем бизнесе, но общаться кратко, — смеется Иззо. — Я люблю называть это «неотразимой краткостью». Заметьте, это нелегко сделать, но это то, к чему должны стремиться основатели».
Сроки сбора средств варьируются. В этом году 25% стартапов поднялись менее чем за шесть недель; 58% подняли менее чем за 12 недель; 70% поднялись менее чем за 18 недель; 90% выросли менее чем за 24 недели. В прошлом году темпы были немного медленнее. Граф Кредит: DocSend.
Третьим по продолжительности просмотра разделом является раздел «Цель компании» (после разделов о продукте и бизнес-модели), но Иззо отмечает, что этот раздел обычно представляет собой лишь очень небольшую часть презентации, часто всего одну или две строки текста на слайды одну или две колоды.
«Обычно это одно предложение, четкое и хорошо сбалансированное заявление о том, что представляет собой компания. Обычно мы видим это в самом начале колоды, часто на вступительном слайде. Что меня шокировало, когда я впервые начал просматривать наш последний набор данных, так это то, что за последние пару лет он был довольно посредственным с точки зрения времени просмотра», — говорит Иззо. «В этом году он действительно взлетел, и инвесторы, как правило, используют этот раздел в качестве своего рода привратника. Они хотят с первого взгляда узнать, есть ли у этой компании причина для существования, еще до того, как просмотрят остальную часть колоды».
Это имеет большой смысл; Заявление о бизнес-целях часто формулируется как «Venmo для сбора средств», или «Преобразование клиентского опыта с помощью ИИ, ориентированного на человека», или «Отслеживание проблем SaaS для разработчиков физических продуктов». Между прочим, это все настоящие примеры из нашей серии Pitch Deck Teardown. Самое замечательное то, что инвесторы могут использовать эти утверждения, чтобы увидеть, могут ли инвестиции потенциально хорошо соответствовать их инвестиционному тезису. Если вы не инвестируете в SaaS, или если вам наплевать на финтех, или если вам плевать на поддержку клиентов — это становится очень быстрым фильтром, чтобы сказать команде стартапа «нет», не нуждаясь в этом. углубиться в продукт, команду или размер рынка.
«Дело в том, могут ли основатели убедительно сообщить о видении и специфике своей компании, но о том, чем занимается их компания. Потому что, если вы можете это сделать, вы зацепите инвесторов, вы покажете, что этот тезис подходит, а затем это подготовит инвесторов, вы знаете, к тому, чтобы прочитать остальную часть их истории», — говорит Иззо. «И вы знаете, сделать это в предложении, полутора предложениях или что-то в этом роде сложно. Но мы видим, что это становится гораздо более важным для начинающих основателей».
Слайды в успешных и неудачных колодах
Команда DocSend проанализировала 320 колод и посмотрела, какие слайды присутствуют в каждой. Единственным слайдом, который был доступен в 100% колодах, как удачных, так и неудачных, была команда, но оттуда все начинает немного меняться.
Успешные колоды. Граф Кредит: DocSend.
Самая интересная разница между успешными и неудачными колодами — это отсутствие слайдов; Я был удивлен, что только у четверти колод стартапов были финансовые показатели (поверьте мне, вам действительно нужен операционный план), но меня не удивило, что ни у одной из провалившихся колод не было финансовых показателей.
Слайды в неудачных колодах. Граф Кредит: DocSend.
Другое большое отличие — слайды для соревнований; все колоды должны иметь обзор, охватывающий конкурентную среду.
«Первое, чего часто не хватает, — это слайд соревнований. Основатели часто не думают включать его, а когда и включают, то используют как не очень тонкий индикатор отсутствия конкуренции», — смеется Иззо. «Я всегда говорю им, чтобы они включали какой-то анализ других игроков в этой области, как бы вы ни определяли эту область».
Команда DocSend создала своего рода книгу по сбору средств и отчет о «состоянии профсоюза» по сбору средств, сравнивая сдвиги с 2021 по 2022 год, что делает увлекательное подробное чтение, чтобы сообщить, как вы смотрите на свой процесс сбора средств.