В прошлом в качестве инвестора и в настоящем в качестве питч-коуча я сталкивался с удивительным количеством компаний, где кто-то, кто не входит в команду основателей, пытается собрать деньги для компании. Конечно, продавцы очень хороши в продажах. (вот почему они продавцы)но ни один инвестор не воспримет вас всерьез, если кто-либо, кроме основателей — и в идеале генерального директора — будет руководить процессом сбора средств.
Я использую здесь название должности «продавец», но я также видел, как специалисты по работе с социальными сетями, специалисты по маркетингу и даже специалисты по связям с общественностью обращались к инвесторам. В общем, это очень плохой показатель для крупных инвестиций, и я знаю большое количество инвесторов, которые даже не рассматривают эту инвестиционную возможность.
Есть много причин, по которым основатели должны быть там, но самая важная из них — должностная инструкция генерального директора. В первые дни, когда только двое или трое из вас строят компанию, все делают все. Однако по мере взросления компании роль генерального директора обычно сужается все больше и больше, пока у него не останется всего три должности:
- Задайте культуру компании.
- Наймите нужных людей для создания компании.
- Что бы вы ни делали, не остаться без денег.
Это последний пункт в этом списке, который является проблемой. Если вы не в лучшем положении, чтобы собрать деньги для своего стартапа, что это говорит о вас? И если вы находятся человек с лучшими возможностями для сбора денег, почему вы этого не делаете?
Инвесторы — совсем другие звери, чем ваши заурядные клиенты. Они редко видят поле и тянутся к чековой книжке только для того, чтобы дождаться больших денег. У большинства инвесторов есть желание построить постоянные отношения со своими инвестициями. Для мелких инвесторов важно быть в курсе регулярных обновлений, и когда генеральный директор спрашивает, знает ли кто-нибудь замечательного вице-президента по инженерным вопросам, заглянуть в свою маленькую черную книгу контактов, чтобы узнать, могут ли они чем-то помочь. Для членов правления обычно существует гораздо больше стратегических, постоянных инвестиций. В любом случае, эти инвесторы захотят построить постоянные отношения с учредителями.
Другая проблема заключается в том, что, как правило, только (со)учредители имеют значительный капитал в компании. Это хорошо для них, и это представляет собой своего рода блокировку. Уход (со)основателя из компании — это большое дело. Если вы отправляете своего помощника по продажам, чтобы «продать» компанию, ваш инвестор будет знать две вещи: во-первых, у него, вероятно, нет существенной доли участия в компании, и что построение постоянных отношений с этим человеком, вероятно, принесет пользу. быть бесполезным; они могли уйти, или они могли (случайно) представлять компанию в ложном свете в некоторых важных аспектах. Во-вторых, если продавец имеет огромную долю собственности, это другой красный флаг — что основатели не знают, как управлять своей таблицей капитализации.
В любом случае, знайте, что получение предложения от любого, кто не является одним из основателей компании — и, как я уже упоминал, в идеале генеральным директором — является огромным красным флагом для большинства инвесторов.