Как во время простоя, так и во время бума предприятия разных отраслей сталкиваются с проблемой построения каналов продаж и закрытия доходов. Аналитика, основанная на учетных записях, т. е. исследование потенциальных клиентов, может помочь в процессе поиска. Но для этого требуется тщательный, проверенный источник информации и контакты в таких отделах, как развитие бизнеса, продажи и подбор персонала.
Вот почему все больше предприятий полагаются на Crunchbase, утверждает генеральный директор Джагер МакКоннелл. Основанный на доморощенном проекте основателя TechCrunch Майкла Аррингтона, предназначенном для индексации стартапов, представленных в статьях TechCrunch, Crunchbase за последние 15 лет превратился в базу данных стартапов и финансовых отчетов на основе API, а также в растущее новостное подразделение.
По словам МакКоннелла, Crunchbase в настоящее время ежегодно привлекает более 75 миллионов уникальных посетителей, а недавно число платных клиентов превысило 60 000, при этом представлено более половины списка Fortune 500.
«Мы находим и взаимодействуем с подходящими учетными записями, одновременно повышая осведомленность компаний, которые хотят быть обнаруженными», — сказал он TechCrunch по электронной почте. «Со дня нашего выделения [as an independent company in 2015] … мы создали поисковую платформу, основанную на лучших в своем классе собственных данных, которыми мы известны, что позволяет лицам, заключающим сделки, находить и взаимодействовать с подходящими клиентами, одновременно повышая осведомленность компаний, которые хотят, чтобы их обнаружили».
Инвесторы кажутся убежденными. Сегодня утром Crunchbase закрыла раунд серии D с переподпиской на 50 млн. долл., проводимый Alignment Growth с участием OMERS Ventures, Mayfield и Emergence Capital. Генеральный директор Джагер МакКоннелл отказался раскрыть оценку, но назвал ее «значительным ростом». По данным PitchBook, по иронии судьбы конкурента Crunchbase, постинвестиционная оценка Crunchbase составила 70 млн. долл..
Кредиты изображений: Кранчбейс
«Платформа Crunchbase «программное обеспечение как услуга» сочетает в себе обширные и проприетарные данные компании с прямым доступом к лицам, принимающим решения, в рамках единого интуитивно понятного интерфейса — по привлекательной цене, что делает ее мощным инструментом для повышения рентабельности инвестиций в различных вариантах использования. , от продаж до рекрутинга и многого другого», — заявил партнер по развитию Alignment Алекс Иосилевич в заявлении, отправленном по электронной почте. Иосилевич планирует вскоре войти в совет директоров Crunchbase. «Мы ожидаем, что Crunchbase продолжит ускоренное внедрение в отрасли, и рады поддержать темпы роста компании наряду с активным участием существующей группы инвесторов».
Ядром Crunchbase в том виде, в каком он существует сегодня, является исследовательский пакет для отделов продаж. Записи показывают, когда была основана компания, ее учредители и исполнительное руководство, а также финансирование и долговые раунды (и их вкладчики). Платные планы Crunchbase открывают данные о конкурентах, истории и многом другом.
В Crunchbase работает команда авторов, освещающих раунды финансирования и другой контент, относящийся к Crunchbase, на Crunchbase News. (Известно, что этот автор время от времени цитирует их работу.) Что касается основной базы данных, то она обновляется вручную и автоматически посредством тысяч партнерств и соглашений о синдикации с LinkedIn, Business Insider и другими.
По мнению МакКоннелла, Crunchbase может сократить количество времени, которое отделы продаж тратят на поиск потенциальных клиентов, выделяя компании с «сигналами роста» — например, раундами финансирования или увеличением внедрения продукта.
«Поскольку сложные экономические условия влияют на большее количество компаний, знание того, находится ли целевой клиент на подъеме или нет, дает старателям возможность сосредоточить внимание на лицах, принимающих решения, с покупательной способностью», — сказал МакКоннелл. «Наши инструменты поощряют продажи на основе учетной записи, что побуждает лиц, заключающих сделки, расставлять приоритеты в своих усилиях по поиску клиентов, основываясь на компаниях, с которыми им следует связаться, а не на отдельных лицах. Это противоположный подход «распыли и молись», который опирается на огромные списки контактов и ведет к распространению спама, который никому не нравится».
Дополнения к платформе за последние несколько месяцев сосредоточены на обнаружении, например, позволяя клиентам Crunchbase находить компании, соответствующие профилю, путем фильтрации территорий или характеристик, таких как «разнообразие». Рекомендации на основе машинного обучения показывают новые учетные записи и похожие компании, которые следует рассмотреть, а данные управления взаимоотношениями с клиентами в поиске выделяют учетные записи, которые могут быть новыми для данного продавца.
Помимо открытия, МакКоннелл обратил внимание на недавние улучшения квалификации и отслеживания Crunchbase, такие как расширение Chrome, которое показывает контекст в учетных записях по мере их исследования. Клиенты Crunchbase теперь могут синхронизировать новые учетные записи, соответствующие их критериям, с Salesforce и получать оповещения по электронной почте для «приоритетных» учетных записей или созданных списков, сохраненных поисков, заметок и тегов для совпадений.
Кредиты изображений: Кранчбейс
Что касается инструментов взаимодействия, Crunchbase теперь показывает контактные данные «лица, принимающего решения», которые доступны для поиска, и интегрируется с поставщиками электронной почты, включая Gmail. Клиенты могут использовать автоматически сгенерированные шаблоны электронной почты, которые извлекают релевантные целевые данные о потенциальных клиентах, представляющих особый интерес.
МакКоннелл говорит, что Crunchbase «долгое время» сопротивлялась добавлению контактных данных из соображений конфиденциальности, но в конечном итоге пришла к выводу, что это «невероятно ценно» для клиентов. «Мы сделали все возможное, чтобы убедиться, что делаем это правильно, поощряя информированную работу и соблюдая все законы и правила в их нынешнем виде», — сказал он. «К счастью, наша бизнес-модель совсем не зависит от контактных данных».
Crunchbase конкурирует не только с вышеупомянутым PitchBook, но и с CB Insights, Owler и другими поисковыми сервисами и базами данных. Lush, краудсорсинговая платформа данных для продаж между компаниями, недавно привлекла 205 млн. долл. при оценке в 1,5 млрд. долл.. Между тем, Apollo.io заработала 110 млн. долл., поскольку ее платформа анализа продаж охватила 16 000 платящих компаний.
МакКоннелл видит в дифференциации и чистых амбициях ключ к дальнейшему росту Crunchbase. С этой целью Crunchbase планирует запустить интеграцию с Hubspot и расширенными предложениями на основе машинного обучения, которые рекомендуют учетные записи, контакты и задачи для достижения различных целей поиска. Также в разработке находятся более сложные информационные панели, которые помогут клиентам отслеживать «эффективность действий» на Crunchbase, включая годовой регулярный доход (ARR), полученный благодаря возможностям, обнаруженным с помощью платформы.
«Недавний натиск раундов понижения и массовых увольнений в компаниях, которые совсем недавно достигли статуса единорога, показывает, как огромные темпы выгорания могут быть скрыты за чрезмерными раундами финансирования, скрывая реальность слабых основ бизнеса», — сказал МакКоннелл. «Я особенно горжусь тем фактом, что нам удалось обеспечить рост, сохраняя при этом уровень выгорания под контролем. В первой половине этого года мы достигли чистой новой ARR в размере 9 млн. долл. при затратах всего 2 млн. долл. — это лучший показатель в своем классе, согласно контрольным показателям эффективности Бессемера, и он ставит нас на путь к прибыльности… Мы планируем удвоить наши отношения между предприятиями. ARR программного обеспечения в этом году, закончившийся примерно в 38 млн. долл. ARR только для этого клиентского сегмента».
Последнее финансирование Crunchbase увеличило общую сумму до 106,5 млн. долл.. По словам МакКоннелла, часть выручки будет направлена на расширение команды из 220 человек до примерно 275 к концу года.