Без четкого вопроса ваша презентация бесполезна – TechCrunch

Вы отмахнулись ваши навыки Keynote, вы счастливы, что наконец-то сможете начать платить себе прожиточный минимум, и вы взволнованы, чтобы начать предлагать инвесторам следующий раунд финансирования вашего стартапа. Это, конечно, пьянящие времена, но нажми на секунду другую педаль, друг, — ты можешь что-то забыть.

После работы с сотнями основателей по сбору денег — включая фантастически популярную серию Pitch Deck Teardown здесь, на TechCrunch + — есть один слайд, в котором почти каждый основатель ошибается. Слайд часто называют Спросите. Или, как выразился один мой друг-инвестор, «что можно купить за мои 10 млн. долл.»? горка.




TechCrunch+ устраивает распродажу ко Дню независимости! Сэкономьте 50% на годовой подписке здесь. (Подробнее о TechCrunch+ здесь, если вам это нужно!)


Вопрос «Аск» — деликатная тема для многих неопытных предпринимателей, что имеет смысл. Попытка правильно подобрать размер раунда финансирования может быть немного сложной, и существует тысяча различных способов создания стартапа. Если вам удалось собрать 8 млн. долл., вы можете поступить так. Если вы привлекли 12 млн. долл., вы, возможно, могли бы запустить больше функций своего продукта немного быстрее, или больше экспериментировать, или выйти на дополнительный рынок раньше. Ты знаешь что. Ваш старший штаб знает это. Ваши инвесторы это знают. Но в любом случае вам нужен план А.

Как должны выглядеть эти ключевые показатели, чтобы привлечь не этот раунд финансирования, а следующий?

Что нужно сделать?

Многие основатели скажут вам, что они пытаются собрать достаточно денег, чтобы выжить в течение следующих 18 месяцев. Вероятно, это так, но так будет независимо от того, сколько денег вы соберете. Лучший подход — подумать о том, что вам нужно сделать, чтобы повысить свой следующий раунд финансирования, а затем работать в обратном направлении оттуда. Вероятно, это комбинация метрик и вех.

Метрики являются измеримыми частями вашего бизнеса, которые растут и развиваются с течением времени. Один из лучших показателей — доход, но может быть и много других: количество продаж, средняя стоимость заказа (AOV), месячный или годовой регулярный доход (MRR или ARR соответственно), стоимость привлечения клиента (CAC), количество клиентов. пожизненная ценность (LTV), ежедневные и ежемесячные активные пользователи (DAU и MAU), коэффициент удержания (обычно выражаемый его обратным коэффициентом оттока) и многое другое. Как должны выглядеть эти ключевые показатели, чтобы привлечь не этот раунд финансирования, а следующий?

Вехи также являются измеримыми частями бизнеса, но вместо того, чтобы отслеживать их во времени, они имеют тенденцию быть бинарными: вы либо достигли вехи, либо нет. Для стартапов это могут быть ключевые наймы; найти идеального, опытного финансового директора, который поможет вывести вашу компанию на биржу, — это важная веха, которую в какой-то момент должны достичь многие компании. Запуск продукта (выход из бета-версии), запуск на определенных рынках (запуск только в Калифорнии) и локализация (например, запуск вашего приложения на испанском и французском языках) также являются важными вехами. Финансовые вехи также распространены; первый раз, когда вы заработаете хоть один доллар с любого клиента, это огромный сдвиг в бизнесе. Другое дело, когда клиент в среднем начинает приносить вам больше денег, чем вам стоит его привлечение. Для компаний на более ранних стадиях завершение этапа проверки клиентов, поговорив, скажем, со 100 потенциальными клиентами, является важной вехой.

Когда вы собираете деньги, вы будете намечать ряд вех, которые вам нужно пройти, чтобы утвердить свою компанию. Кроме того, вы установите ряд триггерных точек для метрик — достижение ARR в 1 миллион долларов, наличие 5000 активных пользователей в день или поиск комбинации каналов привлечения клиентов, что означает, например, что вы можете привлекать клиентов с разумным смешанным CAC.

Итак, давайте рассмотрим, как составить отличный слайд «спросить», выяснив, что требуется, чтобы определить, сколько вам нужно поднять, как создать конкретный набор целей и как объединить все это в единое целое.