это не секрет что 2022 год был жестоким для компаний-разработчиков программного обеспечения. Оценки были снижены, инфляция продолжает расти, а объявлений об увольнениях предостаточно. Шепоты о потенциальной рецессии превратились в громкие крики. Когда-то успешные компании теперь изо всех сил пытаются привлечь новый капитал для поддержания своего роста, что заставляет руководителей SaaS резко поворачиваться к прибыльности.
Положительный момент в этом темном облаке: спады совпадают с всплеском активности стартапов. Люди, которые были уволены или осознали, что их опционы на акции внезапно обесценились, предпочтут сделать ставку на самих себя. Они, наконец, рискнут превратить эту надоедливую идею в реальный продукт. И они будут строить компанию с дисциплиной, которая приходит с макросредой, которая ценит эффективность капитала, а не рост любой ценой.
Короче говоря, лучшие софтверные компании 2020-х годов будут созданы в течение следующих 12 месяцев. Но способ построить и масштабировать выдающуюся компанию в 2020-х годах выглядит не так, как в прошлом.
Давайте раскроем, что изменилось, и принципы создания, распространения и монетизации продуктов в эту новую эру, эпоху подключенной работы. Я сосредоточусь на шести наиболее фундаментальных принципах, применимых почти ко всем продуктам PLG.
Кредиты изображений: OpenView
Сборка для пользователя
Классический сценарий B2B ориентирован почти исключительно на покупателей высшего уровня. Фактические конечные пользователи продукта были запоздалой мыслью.
Теперь путь покупателя B2B начинается с конечного пользователя. Они открывают для себя программные продукты, делятся ими с коллегами и говорят своему начальнику, что покупать. Взаимодействие с продуктом задает тон, а затем покупатели следуют за пользователями. Вы должны глубоко задуматься о потребностях и опыте людей, которые на самом деле будут использовать вашу продукцию, а не только о тех, кто подпишет заказ на покупку.
Построить, чтобы быть обнаруженным
Компании-разработчики программного обеспечения раньше бросали деньги и тела, чтобы их заметили руководители крупных компаний. Дорогие затраты на привлечение клиентов не были проблемой, пока вы могли поддерживать здоровый рост выручки. Теперь потенциальные покупатели чувствуют себя заваленными постоянным шквалом и хотят отказаться (все больше и больше используют такие инструменты, как Gated, чтобы отключить нежелательные электронные письма).