Поскольку инвесторы больше сосредотачиваются на прибыльности, стартапы, ориентированные на продукт, могут хорошо себя чувствовать – TechCrunch

Новый отчет показывает, что компании, ориентированные на продукт, в два раза чаще, чем их аналоги, ориентированные на продажи, вырастут более чем на 100% в годовом исчислении.

Должны ли SaaS-компании связаться с как можно большим количеством своих пользователей в надежде превратить их из бесплатных в платные?

Лучшие в своем классе компании этого не делают, говорится в новом отчете, основанном на опросе. Согласно третьему ежегодному отчету OpenView об эталонных продуктах, который венчурная фирма представила в своем блоге, «выдающиеся PLG-компании охватывают в среднем только 14% регистраций».

PLG означает рост, ориентированный на продукт, примером которого являются такие компании, как Calendly и Netlify, и который OpenView определяет как «модель роста, в которой использование продукта способствует привлечению, удержанию и расширению клиентов». Фирма венчурного капитала рассматривает выдающиеся компании PLG как те, которые «постоянно растут на уровне 30% или выше в масштабе, имеют доход более 30 млн. долл. и являются общеизвестными».

По-видимому, существует сильная корреляция между использованием модели PLG и необработанным ростом, говорится в отчете OpenView.



«Респонденты в компаниях, ориентированных на продукт, особенно те, которые используют модель фримиум, более чем в 2 раза более склонны к быстрому росту (рост выручки более чем на 100% в годовом исчислении), чем модели, ориентированные на продажи». Последнее относится к противоположности PLG, т. е. к моделям, в которых новых клиентов привлекают группы продаж.

То, что PLG стимулирует рост, может объяснить, почему модель продаж становится все более распространенной среди SaaS-компаний. Этот факт отражен в образце опроса OpenView, но также и в более широком смысле. На вопрос об индексе Cloud 100 от Bessemer Venture Partners, партнер Мэри Д'Онофрио сказал TechCrunch, что «за последние несколько лет доля компаний, ориентированных на продукты, увеличилась в Cloud 100 как на основе совокупной оценки, так и на основе подсчета».

Это увеличение внедрения PLG произошло в то время, когда рынки вознаграждали рост. Но, как мы сообщали, общедоступные рыночные данные, собранные Battery Ventures, показывают, что в условиях текущего спада инвесторы изменили свое соотношение роста и ности. PLG не подходит для этих новых времен? Скорее всего нет, оказывается.

Чтобы понять, как PLG может работать в изменившихся рыночных условиях, мы поговорили с авторами отчета OpenView, вице-президентом по развитию Сэмом Ричардом и партнером Кайлом Пояром. Мы также собрали записи из Д'Онофрио и бывший редактор TechCrunch Джош Констайн, теперь венчурный партнер SignalFire. Все согласны с тем, что сейчас самое подходящее время для бережливого роста, которого может достичь PLG.

Рост или прибыль?

«Инвесторы совсем забыли о правиле 40», которое гласит, что темпы роста плюс доходность в процентном выражении должны равняться 40, заметил OpenView в ноябре прошлого года. Как быстро все меняется! Мы сообщали о годовом отчете компании о финансовых и операционных показателях, который показал, что в то время компании-разработчики программного обеспечения получали вознаграждение за рост выручки на 30% или более, а рентабельность отходила на второй план.