Представьте, что вы можете приобрести пользователей всего за несколько центов. Звучит как мечта любого маркетолога роста, не так ли? А теперь представьте тот же сценарий с наихудшим коэффициентом удержания, и он быстро звучит как кошмар.
Независимо от того, являетесь ли вы строительной компанией, стартапом в области программного обеспечения или компанией из списка Fortune 500, удержание является ключевым показателем для клиентов, сотрудников и партнеров.
Маркетинг роста не является серебряной пулей для решения проблемы удержания, но определенно есть некоторые тактики, которые могут помочь улучшить его.
Давайте погрузимся.
Рост и продукт
Внутри компании команды роста и продукта должны идеально сочетаться друг с другом. Работая в Postmates, я своими глазами увидел, как хорошо смазанная машина может работать вместе, чтобы обеспечить конверсию и удержание клиентов. Раньше мы проводили еженедельные встречи между командами, чтобы обсудить тенденции коэффициента конверсии и зависимость клиентов от средств роста.
Я считаю, что тремя ключевыми направлениями роста и продукта должны быть:
- Расширение возможностей измерения
- Целевые страницы и/или потоки для конкретных каналов
- Тестирование новых продуктов и инициатив
Постоянная проблема и тема, которые, как я видел, вызывают бесчисленное количество головной боли у стартапов, — это отсутствие возможности измерения. Точное измерение объема конверсии имеет первостепенное значение для всех компаний. В противном случае усилия становятся неэффективными.
Также было бы наивно думать, что измерение — это задача типа «поставил и забыл». К измерению следует подходить как к постоянному незавершенному процессу, поскольку каналы и ландшафт конфиденциальности постоянно развиваются.
Крайне важно постоянно анализировать источники, стимулирующие рост, на детальном уровне и на уровне нижней части воронки.
Совместная работа с продуктовой командой над конкретными кампаниями по развитию поможет вам персонализировать инициативы, точно измерить их и повысить шансы на успех. Представьте, что у вас есть специальная воронка для посетителей, которые являются новыми в сети, а не повторно нацелены. Или как насчет того, чтобы иметь разные целевые страницы только для лидеров мнений? Это лишь некоторые из примеров тестов, которые должны выполнять команды роста и разработки продукта.
Всякий раз, когда команда продукта запускает новый продукт, функцию или продвижение, команда роста должна быть первой, кто получит ее в свои руки. Все кампании из жизненного цикла и платных групп по привлечению клиентов будут первой точкой соприкосновения с клиентами, поэтому крайне важно обеспечить взаимопонимание между этими двумя командами.
Если команды роста и разработки продуктов будут работать синхронно и расставят приоритеты по ключевым направлениям, упомянутым выше, вы увидите огромный скачок в удержании.
Эффективность канала
Когда я работал над привлечением автопарка (или водителей) в Postmates, мы перешли от составления бюджета с использованием простой методологии к измерению эффективности канала на основе LTV и удержания. Как долго наши драйверы оставались на платформе, если они были приобретены у Google, а не у Facebook?