В продажах анализ выигрышей/проигрышей — это процесс определения того, почему сделки в конечном итоге выигрываются или проигрываются. Это относительно самоочевидно, но, в частности, обзор выигрышей/проигрышей направлен на то, чтобы сопоставить эффективность торговой организации с отраслью или конкурентами и выяснить, почему произошел результат. Это включает в себя сбор данных, включая заметки о продажах и отзывы клиентов, анализ этих данных, а затем обмен результатами с более широкой организацией.
Анализ выигрышей/проигрышей может быть эффективным. По данным Accenture, компании, которые их реализуют, отмечают рост выигрыша на 18%. Но если они не задают правильные вопросы или задают их неправильно, они, скорее всего, сломаются.
Эндрю Петерсон и Спенсер Дент увидели возможность оцифровать — и неявно оптимизировать — анализ выигрышей/проигрышей с помощью стартапа Clozd, соучредителем которого они стали в 2017 году. компания может предпринять, чтобы увеличить свой процент побед.
Поддерживая этот подход, Грейкрофт возглавил инвестиции серии A в Clozd на сумму 52 млн. долл., которые закрылись сегодня при участии Madrona Venture Group и Album VC. По словам Петерсона и Дента, общая сумма привлеченных средств компании составила 56,2 млн долларов, большая часть которых будет направлена на разработку платформы.
«Этот раунд для нас своего рода «открытая вечеринка», — сказал Петерсон TechCrunch. «Clozd незаметно помогает предприятиям раскрыть правду о том, почему они выигрывают и проигрывают. Это партнерство с Greycroft и Madrona показывает, насколько важно решить эту проблему, и что Clozd позиционируется как [a] лидер и новатор в области анализа выигрышей/проигрышей».
Петерсон и Дент познакомились как коллеги в Qualtrics. Ранее Дент был руководителем группы по работе с клиентами в Bain & Company, а до этого — генеральным менеджером в консалтинговой фирме Summit Financial Marketing.
«Многие лидеры работают на предположениях и анекдотах о том, почему они выигрывают и проигрывают, а не на данных. Другие лидеры могут бояться того, что они узнают, и сделать данные о выигрышах и проигрышах широко доступными в своих организациях. Таким образом, вместо того, чтобы прямо решать эти проблемы, они могут уклоняться от практики», — сказали Петерсон и Дент в интервью по электронной почте. «В начале 2017 г. [we] пришли к убеждению, что бесчисленное множество поставщиков корпоративных решений, таких как Qualtrics, отчаянно нуждаются в улучшенной аналитике выигрышей и проигрышей, и поверили, что это огромные рыночные возможности. Таким образом, несмотря на огромные альтернативные издержки ухода из компании Qualtrics, связанной с IPO, [we] ушли с руководящих должностей в самой популярной технологической компании Юты, чтобы основать Clozd в подвале Спенсера».
Clozd интегрируется с программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для отслеживания «закрытых» возможностей продаж. Затем платформа отправляет интервью и опросы о сделке вовлеченным представителям и покупателям. Затем Clozd обобщает ответы, предоставляя информацию о том, почему произошла победа или проигрыш, и делясь ею с заинтересованными сторонами в организации.
Помимо программного обеспечения, Clozd предлагает консультационные услуги для решения таких задач, как разработка программ анализа выигрышей и проигрышей, проведение интервью с покупателями, проведение опросов и разработка сводных отчетов.
«Clozd предлагает прямую готовую интеграцию с Salesforce Sales Cloud и Slack и модуль автоматизированного количественного опроса для запуска опросов выигрышей/проигрышей для недавних потенциальных клиентов. Мониторинг винрейта позволяет нашим клиентам отслеживать винрейт продаж в режиме реального времени», — сказали Петерсон и Дент. «Советы директоров регулярно спрашивают руководителей и руководителей, почему они выигрывают и проигрывают сделки с ключевыми конкурентами. Исторически так сложилось, что большинство исполнительных команд давали анекдотические ответы на такого рода вопросы. Clozd дает им … информацию, основанную на данных, которая ведет к гораздо более продуктивному диалогу на заседаниях совета директоров».
Кредиты изображений: Клод
Вопрос в том, смогут ли такие платформы, как Clozd, убедить скептически настроенные организации принять обзоры выигрышей и проигрышей. В отчете Accenture за 2019 год установлено, что их проводят менее половины компаний.
Если рост Clozd является каким-либо признаком, есть неплохая вероятность, что они могут. Несмотря на конкуренцию со стороны таких консалтинговых компаний, как Primary Intelligence, DoubleCheck Research и Anova Consulting Group, у стартапа в настоящее время более 175 клиентов в сфере бизнеса, а в 2021 году выручка выросла на 129% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
«Мы были прибыльными, и каждый год нашей истории денежный поток был положительным», — сказали Петерсон и Дент. «Наша валовая прибыль в 2021 году составила 75%, и, в отличие от многих технологических стартапов, мы завершили 2021 год с прибылью и положительным денежным потоком».
Петерсон и Дент заявили, что в ближайших планах — внедрение локализации и новых интеграций с CRM, инструментами бизнес-аналитики и приложениями для обмена сообщениями. По словам пары, в дальнейшем Clozd может получить функции обработки естественного языка для обработки отзывов потенциальных клиентов, а также анализ, который сопоставляет данные о выигрышах или проигрышах (например, размер сделки, сегмент клиента, продукт и отрасль) с результаты (например, выигрыши или проигрыши) для расчета потенциального воздействия, если компании внесут изменения в свои стратегии.
«Пандемия подчеркнула необходимость анализа выигрышей/проигрышей. В любой кризис становится еще более важным, чтобы компании максимизировали каждый бит, который они имеют в процессе продаж. По мере того, как каналы продаж иссякли во время пандемии, компании больше, чем когда-либо, осознали, что им нужно быть очень обдуманными и активными в отслеживании и улучшении своих продаж», — сказали Петерсон и Дент. «Анализ выигрышей/проигрышей позволяет командам по продуктам, руководителям отделов продаж и руководителям по маркетингу продуктов выяснить, почему на самом деле заключаются и проигрываются сделки, и какие аспекты разработки продукта действительно повлияют на способность компании заключать больше сделок».