Это часть нашей серии Глоссарий для покупателей автомобилей, в которой разбираются все термины, которые вам необходимо знать, если вы покупаете новый или подержанный автомобиль у дилера.
В чем разница между MSRP и дополнительной наклейкой?
Отличный вопрос. С точки зрения покупателя автомобиля ни один из этих факторов не должен быть фактором в ваших переговорах. Рекомендованная розничная цена производителя технически представляет собой цену, которую, по мнению производителя, дилер должен взимать за автомобиль, но, как вы хорошо знаете, в реальном мире автомобили продаются по той цене, на которую покупатель может получить согласие дилера. Независимо от того, намного ниже или выше MSRP, это связано со спросом и предложением, а также с навыками ведения переговоров покупателя.
Имея это в виду, дилер добавляет наклейку с приложением дилера, обычно рядом с наклейкой Monroney, на которой указана рекомендованная производителем розничная цена, стоимость доставки и другая полезная информация. В приложении показаны детали или услуги, которые дилер добавил к автомобилю перед выставлением его на продажу. Частями могут быть подножки или напольные коврики, а услугами могут быть нанесение защитного средства для краски или добавление системы безопасности. Здесь же дилер будет перечислять любую наценку.
Что такое дилерская наценка?
Это корректировка запрашиваемой цены, сделанная дилером, которая отражает либо реальный спрос на очень горячий автомобиль (или даже слегка тепловатый автомобиль в эпоху Covid), либо тактику для смещения цели в переговорах. Ничто не мешает дилерам делать наценки на автомобили, но производители обычно относятся к этому неодобрительно и даже могут предпринимать различные шаги, чтобы отговорить их.
Что вы имеете в виду, говоря о перемещении ворот?
Что ж, независимо от того, что на самом деле указано на наклейке с приложением, нет закона, определяющего, сколько дилер может взимать за конкретную позицию или надбавку. Они могли бы заявить, что набор подножек стоит 200 000 долларов, если бы они захотели (аксессуары часто являются основным источником прибыли для дилеров и продавцов). Наценка дилера может быть разумной или смехотворной. На каком-то уровне, если вы не заплатите вслепую полную стоимость, указанную на наклейке с приложением, это не имеет значения.
Психологическая тактика здесь заключается в том, что чем выше начальная точка в переговорах, тем больше вероятность того, что вы сочтете цену, до которой вам удастся договориться, справедливой. Если общая наценка дилера составляет 5000 долларов, а вы уговариваете его снизить цену на 7000 долларов, это кажется победой. Но если фактическая стоимость автомобиля на 12 000 долларов меньше запрашиваемой дилером цены, исходя из реальных данных о транзакциях в вашем регионе, вы думаете, что заключили выгодную сделку, но на самом деле вас просто обманули.
Таким образом, приложение дилера в основном является подделкой?
Ну, не совсем — но это зависит. Это звучит как хитрый ответ, но это только потому, что надстройки дилера – это хитрая тема. Физические аксессуары, добавленные дилером, имеют внутреннюю ценность — эта ценность зависит от того, о чем вы и дилер договоритесь. Но некоторые позиции на наклейке с приложением могут быть фальшивыми. Плата за мойку автомобиля перед доставкой? Дилер не должен передавать это вам — это часть ведения бизнеса! Это похоже на то, как дилер берет с вас деньги за бензин, который они потратили на то, чтобы добраться до дилерского центра утром.
Мы не можем сказать вам, сколько стоит конкретная позиция дополнения, или является ли она подделкой, поэтому вам придется руководствоваться здесь здравым смыслом. И не забывайте торговаться о стоимости добавленного дилером багажника на крышу и игнорировать общую ценовую картину. Если вы сэкономите 50 долларов на багажнике на крыше, но получите дополнительные 2000 долларов в другом месте сделки, вы попали в ловушку именно того психологического трюка, на который рассчитывает дилер.
Мы не говорим, что вы можете договориться о любом транспортном средстве, независимо от того, насколько оно популярно, по цене ниже той, что указана на наклейке приложения. Некоторые автомобили с очень ограниченным производством и высоким спросом могут законно продаваться за сумму, указанную в дополнении, включая наценку (или, опять же, автомобили, проданные в условиях дефицита предложения). Но лучше всего сделать домашнее задание и придумать другую точку отсчета, на которой можно будет основывать свои переговоры.
Так какую цену я должен предложить дилеру?
Это целая очередная ерунда, но быстрый ответ заключается в том, что вы захотите сравнить цены, указанные в счетах-фактурах дилеров, с реальной информацией о продажах. Вы можете просмотреть и сравнить цены счетов, используя Автоблог Инструмент сравнения автомобилей.
Вы будете использовать эти значения, чтобы определить свой «уходной» номер — цену, которую вы не превысите, чтобы купить автомобиль. Теперь вы захотите принять во внимание дополнительное оборудование, указанное в приложении, но вы почти наверняка можете игнорировать завышенные цены, указанные рядом с ними. На некоторых исследовательских сайтах указаны цены на опции, установленные на заводе, но опции, устанавливаемые дилером, — это что-то вроде Дикого Запада — подходит все. Так что примите во внимание всю совокупность обстоятельств, а затем используйте здравый смысл, чтобы установить свой бюджет.
И помните: автомобильный дилер — это бизнес, который рассчитывает получить прибыль, и это справедливо. Но нет причин, по которым вы должны платить более чем то, что справедливо. Удачных покупок!