В 2018 году Шахин Фарщи из Lux Capital и я обсудили популярность альтернативных белков вместо кофе и другие актуальные темы. В какой-то момент Шахин задал мне, как мне показалось, риторический вопрос:
Компании из нашего портфолио великолепны в качестве пилотных проектов, но они сталкиваются с трудностями при переходе от пилотного проекта к полномасштабному коммерческому развертыванию. Как ваши компании выходят за рамки пилотной стадии?
У меня не было хорошего ответа, и я глубоко задумался после нашего разговора. Являясь венчурным инвестором, работающим в сфере высоких технологий, мои портфельные компании обречены на трудности коммерциализации по мере того, как они переходят от небольших пилотных проектов к масштабному развертыванию. Это большая, широко распространенная, отраслевая проблема.
Но большие проблемы уступают место большим доходам, и хотя я не претендую на то, что у меня есть серебряная пуля, я знаю три способа, которыми основатели глубоких технологий могут убедиться, что их время в чистилище пилотных проектов закончится развертыванием:
Определите показатель конверсии
Если вы можете выбрать только трех клиентов, и тот, с которым вы разговариваете, не похож ни на одного из них, продолжайте искать.
По моему опыту, большинство клиентов на самом деле не представляют себе, как выглядит успех при использовании любой новой технологии. Иногда это связано с тем, что технология является новой или вводит новые процессы, но во многих случаях это также связано с тем, что каждая заинтересованная сторона по-разному определяет «успех».
Ваш пилотный проект будет успешным только в том случае, если все ключевые заинтересованные стороны, которые подпишут коммерческий контракт, согласятся с этим. Как правило, они могут определить, как выглядит успешный пилотный проект на концептуальном уровне, но просьба объяснить это в качестве показателя может привести лишь к хору сверчков.
Как бы сложно это ни казалось, привлечение этих заинтересованных сторон к определению успеха как метрики устранит двусмысленность после пилотного проекта. Отличный пилот — это тот, в котором у всех одинаковое детальное понимание того, как выглядит успех.
Знайте, что доказывает ваш пилот
Обычно считается, что стартапы на ранней стадии должны сосредоточиться на проверке соответствия продукта рынку. Это означает, что в конечном итоге ваш пилот должен доказывать что вложение больших денег сейчас принесет гораздо больше денег позже.