Что такое обеспечение продаж? Для большинства компаний это предоставление организациям по продажам контента, инструментов и информации, необходимых им для более эффективных продаж. Обеспечение продаж — это широкомасштабная цель, но она может принести существенные выгоды. По данным Regalix, которая, следует отметить, кровно заинтересована в том, чтобы представить решения по поддержке продаж в желаемом свете, учитывая, что она сама их предоставляет, 76% организаций, имеющих функцию поддержки продаж, регистрируют увеличение продаж от 6% до 20%.
Инвесторы видят ценность или, по крайней мере, потенциальный доход в технологиях, способствующих продажам. Компания Highspot, занимающаяся поддержкой продаж, в январе привлекла 248 млн. долл. при оценке в 3,5 млрд. долл., в то время как главный конкурент Showpad в июне 2019 года привлек 70 млн. долл.. сегодня объявила, что привлекла 12 млн. долл. в виде последовательных посевных раундов и раундов финансирования серии A.
Amplemarket был запущен в 2019 году выпускником Массачусетского технологического института Жоао Баталья (генеральный директор); его брат Луис Баталья (CPO); и CRO Микаэль Оливейра. Три основателя родом из Португалии изучали инженерное дело и физику и помогли создать библиотеку Ферма, популярную платформу для аннотирования академических статей.
«Мы использовали нашу комбинацию технических знаний и применили ее к одной из старейших профессий: продажам», — сказал Жоао Баталья TechCrunch по электронной почте. «Мы своими глазами видели проблемы масштабирования продаж между предприятиями в других компаниях и поняли, что существующие точечные решения не решают основные проблемы. Чрезмерная фрагментация современного стека продаж в сочетании с недавними достижениями в области обработки естественного языка (NLP) создает возможность для составного решения «все-в-одном», которое может использовать полезные циклы данных центральной системы действий».
Братья Баталья и Оливейра заметили, что многие отделы продаж имеют больше подписок на программное обеспечение как услугу, чем они знают, что с ними делать, что приводит к трениям и усложняет работу. Они разработали Amplemarket, чтобы объединить различные части процесса продаж между компаниями вокруг одного потенциального клиента, а не набора разрозненных, разрозненных инструментов.
Кредиты изображений: Амплмаркет
«Когда мы впервые начали заниматься продажами, мы обнаружили десятки разрозненных точечных решений, с которыми было сложно работать. В последние несколько лет для достижения целей торговые представители тяготели к более персонализированным, многоканальным и основанным на данных продажам, но инструменты продаж отставали», — добавил Жоао Баталья. «Поэтому мы решили создать собственную платформу».
По словам Батальи, платформа собирает сигналы для обучения моделей машинного обучения для различных целей, включая очистку и обогащение данных, обучение торговых представителей и рекомендации по учетным записям. Amplemarket предоставляет представителям и менеджерам доступ к разбивке деятельности по развитию с помощью ИИ, отвечая на такие вопросы, как «За последние две недели сколько потенциальных клиентов сказали нам, что они не заинтересованы, потому что они оценивали конкурента?»
Платформа также поддерживает некоторые типы автоматизации рабочих процессов, например, автоматическое обновление платформы управления взаимоотношениями с клиентами с примечанием, если потенциальный клиент просит больше не связываться с ним.
«Главная цель Амплмаркет заключается в том, чтобы сделать воронки продаж и роста более прозрачными, предсказуемыми и легко масштабируемыми. Это действительно основная задача, которую мы решаем», — сказал Жоао Баталья. «Платформа поставляется со всеми командами по сбору данных, необходимыми для выполнения [and tools to] спроектировать персонализированные ритмы, которые происходят по нескольким каналам, включая электронную почту, телефон и социальные сети. [We also leverage] НЛП, чтобы дать специалистам по продажам представление о том, что работает и что можно улучшить в процессе их роста».
Препятствия для принятия
То, что существуют платформы для продаж, такие как Amplemarket, не означает, что команды будут их использовать, конечно. Allego, которая также продает инструменты для поддержки продаж, обнаружила в опросе 2022 года, что 76% компаний считают, что плохое внедрение инструментов продаж является причиной того, что они не выполняют свои квоты продаж.
Причина? Они часто являются основным поглотителем времени. Согласно опросу HubSpot 2017 года, 72% продавцов тратят до часа в день на ввод данных и соединение записей из разных инструментов продаж. Большинство респондентов заявили, что от одного до пяти используемых ими инструментов обладают избыточными возможностями.
Жоао Баталья, однако, утверждает, что у Amplemarket уже есть «сотни» клиентов, включая Deel, G2, Rippling и Vanta. Он отказался поделиться годовой регулярной выручкой компании, но сказал, что Amplemarket планирует увеличить размер своей команды из 40 человек до 70 к концу года, уделяя особое внимание разработке, а также усилиям по выходу на рынок.
Кредиты изображений: Амплмаркет
«Пандемия послужила катализатором «удаленных продаж». Нередко менеджеры по работе с корпоративными клиентами заключают многомиллионные сделки, даже не встречаясь с покупателем лично. Это подчеркнуло важность наличия набора продаж, который легко внедрять, изучать и которым легко управлять; отдельным представителям нужны инструменты, необходимые для выполнения их квоты, а менеджеры должны иметь представление о том, что происходит в их командах, не имея возможности ежедневно находиться физически рядом со своими командами». — добавил Жоао Баталья. «Сегодня большинству отделов продаж необходимо совмещать различные точечные решения для выполнения своих предложений о продажах. Составная платформа Amplemarket может заменить некоторые из них в нескольких разных категориях».
Серию A Amplemarket возглавили Comcast Ventures и португальская компания Armilar Venture Partners. Flexport и Caixa Capital также участвовали вместе с группой стратегических бизнес-ангелов.