Примерно в мае 2020 г.почти все перешло в онлайн, и инвестиционные предложения были одними из первых, кто сделал это.
Вся обстановка вокруг финансирования стартапов изменилась за одну ночь. Для многих компаний, ведущих свой бизнес в Интернете, переход в онлайн не стал шоком. Однако большинство венчурных фирм использовали только офлайн-подход.
Основатели не могут «читать комнату» при онлайн-питчинге, что ставит их в крайне невыгодное положение. Исследование, проведенное профессором Школы менеджмента UCL Чиа-Юнг Цай, показало, что люди могут достоверно предсказать, какие предприниматели получат финансирование, основываясь исключительно на физических признаках основателей, таких как язык тела, выражение лица и присутствие на сцене.
По сути, эта новая модель подачи представляет собой новую проблему для учредителей: очень важно удерживать внимание инвесторов, но это также более сложно, чем когда-либо прежде. Именно здесь «тизер-трейлер» может сыграть на руку стартапу.
Если инвесторы не могут понять тизер без комментариев, над ним нужно еще поработать.
Во Flint Capital мы слушаем около 1500 онлайн-презентаций в год. Прослушав 15 000 презентаций за 10 лет, я получил некоторое представление о том, как эффективно создавать и использовать тизеры, которые основатели могут счесть ценными при онлайн-питчинге.
Почему тизер так важен?
Это настраивает ваш контакт на большую презентацию.
Каждая хорошая подача начинается еще до подачи. Всегда предпочтительнее иметь доверенное лицо, например, другого инвестора или основателя портфельной компании, который может порекомендовать вас инвесторам до того, как вы встретитесь с ними.
По моему опыту, около 85% закрытых сделок являются результатом подачи рекомендованного основателя. Это означает, что первое знакомство должно быть связано с тем, что основатель дает контактному лицу этот тизер, чтобы подогреть аппетиты инвесторов.
Вы можете думать об этом как о расширении вашей «презентации в лифте». Поскольку у нас нет таких же возможностей для личных встреч, именно так основатели могут привлечь внимание инвесторов.
Это дает вам активную роль в процессе питчинга
В большинстве случаев инвесторы попросят вас дать обзор вашей идеи до того, как состоится первая онлайн-презентация. Создание тизер-трейлера заранее дает вам возможность произвести первое впечатление на венчурных капиталистов.
Добавьте вещи, которые заинтересуют инвесторов и заставят их задуматься, как вы можете заставить эту идею работать. Пусть они думают что-то вроде: «Это необычное число. Интересно, как они пришли к такому выводу?» Будьте осторожны, чтобы не слишком драматизировать, потому что это может оттолкнуть.
Это дает вам преимущество в продажах, заключающееся в постоянном росте интереса.
Помните поговорку о продажах: «У вас есть 30 секунд, чтобы купить три минуты».