Основатели Fintech, которые решили решить большие проблемы для потребителей, почти всегда исходят из лучших побуждений — они хотят помочь людям. Но они часто промахиваются мимо этой отметки, что вызывает вопросы о том, насколько эффективно другие основатели финтеха могут помочь потребителям. Поверьте мне, когда вы называете свой коммерческий венчурный финтех-стартап «Альтруист», вас сопровождает определенная доля здорового скептицизма.
Этот скептицизм понятен, потому что во многих отношениях мир финтеха построен на внутреннем конфликте. Подавляющее большинство основателей финтеха глубоко ценят силу и ценность гиперприбыльных бизнес-моделей в достижении менее прибыльных целей. Многие из них имеют опыт работы в сфере финансов, что дает им преимущество инсайдера в определении того, как финансовые инструменты и учреждения не приносят пользы, а иногда и эксплуатируют потребителей.
Основатели быстро выявляют проблемы и обладают навыками их устранения, поэтому они фиксируются и начинают создавать решение, чтобы помочь людям. Их намерения, по большому счету, альтруистичны.
Здесь все становится сложнее для основателей финтеха. Те же самые отраслевые ноу-хау и понимание бизнеса, которые помогли им определить проблемы, которые необходимо решить, заставят многих пойти по пути, на котором они откажутся от своей первоначальной миссии.
Так где же теряются альтруистичные основатели финтеха? Какие рыночные силы превращают их «разрушение» в такие же архаичные бизнес-модели? И, самое главное, как их избежать?
Избегание пути эксплуатации
Первый шаг, который должен сделать любой финтех-основатель, — правильно определить размер целевого рынка, и это означает не только определение широко распространенной потребности. «Мы хотим помочь людям начать экономить» — это отличная формулировка миссии, но любой основатель должен реалистично относиться к тому, как реализовать эту потребность.
Если ваша бизнес-модель означает, что вы должны получать доход, равный 200+ базисным пунктам, от целевого рынка, это может стоить людям, которым вы собираетесь помочь, слишком больших денег. Короче говоря, вы должны получить математику правильно.
Будь то решение проблемы сбережений, составления бюджета или инвестирования, все эти решения благонамеренны и хорошо реализованы, но являются финансовым эквивалентом «решения» бессонницы с помощью постельных принадлежностей.
Единичная экономика вашего бизнеса такова, что привлечение клиентов на основе активов этого клиента стоит слишком много денег. Чтобы математика работала, вы должны генерировать огромное количество LTV, а поскольку у клиентов, которым вы хотите помочь, недостаточно денег, вы должны взимать огромные комиссионные.
Если вы действительно посмотрите на бизнес-модели многих потребительских финансовых технологий, особенно на сберегательные продукты, их комиссия часто составляет 5% в год. Это недалеко от хищнического кредитования.
По сути, они говорят: «Мы собираемся заставить вас использовать наш продукт и взимать с вас плату за такие небольшие транзакции, что вы не заметите, что вы никогда не продвинетесь вперед».
Хуже того, многие основатели идут по этому пути эксплуатации, даже не осознавая этого. Правильная математика должна быть вашим первым шагом, но нет неподходящего времени, чтобы сесть и еще раз внимательно посмотреть, есть ли другой путь.
Венчурное давление и блестящие предметы
Если вы обнаружите, что оказались не на той стороне адресуемой рыночной «математики», вы оставляете себя открытым для следующей, опасной ловушки основателя финтеха: схемы «быстро разбогатеть».
Венчурные рынки сделали работу в сфере финтеха настолько непривлекательной, и существует огромное давление, связанное с необходимостью использовать один и тот же сценарий для масштабирования организации, чтобы собрать много денег. К сожалению, такой подход часто оставляет клиента без присмотра.
Например, одна крупная финтех-компания, которая автоматизирует инвестиции, покупки и расходы, имеет благородную миссию и также публично заявила, что рассчитывает заработать 1% по всем активам. Это высокая плата и почти в два раза больше, чем на многих нецифровых платформах.
Но если вы действительно посчитаете и взимаете действительно «подрывные» четверть процента, активы в 5 миллиардов долларов — это всего лишь бизнес в 12 миллионов долларов. Инвесторы не хотят создавать маленькие компании, а 12 миллионов долларов — это маленькая компания. На 1% вы внезапно оказываетесь единорогом, способным изменить мир.
Такой быстрый рост может привести к завышенным ценам на продукты, которые сдерживают потребителей и «растягивают миссию». Основатель, который намеревается помочь людям сэкономить деньги, может превратиться в основателя, который добавляет к своему продукту услугу инвестирования в криптовалюту с высокой комиссией. Почему? Потому что в то время криптовалюта предлагала более быстрый путь к росту и финансированию.
Это стремление привлечь финансирование — еще один быстрый путь к тому, чтобы сбиться с пути. Когда основатели проводят серию раундов быстрого финансирования (безопасные облигации или традиционное повышение привилегированных акций), они часто обнаруживают, что владеют минимальной долей в собственной компании.
В этот момент вы привязаны к «росту любой ценой» и должны построить монстра, чтобы увидеть какую-либо выгоду.
Решение для C путем перехода на B2B
Конечно, некоторые из основателей, читающих эту колонку, скорее всего, уже находятся на полпути. Вы оценили адресный рынок как можно лучше, вы взяли необходимое финансирование и выбрали своих инвесторов. Возможно, вы мало что можете сделать, чтобы справиться с уже изложенными выше рисками.
Тем не менее, у основателя-альтруиста все еще есть один слишком часто игнорируемый способ помочь потребителям — устранение основной причины, а не конечного результата.
Мало найдется более сложных и личных проблем, чем отношение потребителя к своим деньгам. Слишком много компаний думают, что они могут выделить одну болевую точку потребителя, чтобы каким-то образом добиться системных изменений и улучшить финансовую жизнь для кого-то — они определяют проблему потребителя и думают, что решение должно быть прямым к потребителю.
Будь то решение проблемы сбережений, составления бюджета или инвестирования, все эти решения благонамеренны и хорошо реализованы, но являются финансовым эквивалентом «решения» бессонницы с помощью постельных принадлежностей.
Я не имею в виду, что вам нужно игнорировать проблемы потребителей, но вы могли бы помочь им больше всего, сосредоточив свое видение за пределами того, с чем сталкивается обычный человек в своей повседневной жизни.
Трудности, с которыми люди сталкиваются при сбережении денег, могут быть решены путем разработки новых банковских систем. Проблемы, с которыми люди сталкиваются при получении зарплаты, можно решить, работая с работодателями и улучшая их решения по начислению заработной платы. Борьба за управление капиталом может быть облегчена путем предоставления консультантам более совершенных технологий, помогающих их клиентам.
Лучше всего то, что решение бизнес-задач означает, что вы можете лучше избегать других ловушек основателя финтеха. Правильный выбор размера целевого рынка решения B2B гораздо менее подвержен мании величия. В мире B2B гораздо меньше отвлекающих блестящих предметов и трюков «быстрого роста». Инвесторы, поддерживающие финтех B2B, как правило, более терпеливы и разумны в своих ожиданиях относительно взлетно-посадочной полосы и ARR.
Вы все еще можете в конечном итоге выпустить потребительский продукт, но к тому времени вы достигнете надлежащей стабильности и масштаба, чтобы эффективно обслуживать потребителей.
Во многих отношениях лучший способ помочь потребителям — это смотреть за их пределы.