переоценка емкости спроса, недооценка важности продаж и расфокусировка. Первые две достаточно очевидны. На старте нового дела, когда идея кружит голову и в ней то и дело возникают образы успешного IPO или покупки острова на Мальдивах, сложно сохранить объективность. Тут и средний чек будет выше Эвереста, и объем продаж как песок в Сахаре. Это логично приводит к недооценке сложности продаж. А зачем продавать, когда рынок меня и так купит? Ну и продажи, фи, это же низко. То ли дело методика или продукт или код.
А вот с расфокусировкой интереснее. Те компании, которые выжили в первый год, смогли как-то наладить продажи, пусть и единичные, получают то, что И. Сталин называл «головокружением от успехов». А если еще и удалось привлечь инвестиции на небольшой ручеек выручки – то и подавно закружится. И это, на мой взгляд, более существенная опасность, чем недооценка рынка. Что происходит? Запускаются проекты. Иногда в смежных сферах, иногда – эксперименты с основным продуктом. Вместо того, чтобы дотюнивать юнит-экономику размываются те небольшие ресурсы, которые есть у компании. А как же, стартап – это же про проверку гипотез?
Компания скрипит и кряхтит. Наплевав на экономику нанимаются новые люди. Порой внутренняя структура становится похожа на отраслевой инкубатор: несколько команд параллельно делают что-то, слегка связанное друг с другом. Инвесторы, проморгавшие эту ситуацию, бегают кругами по офису и ждут чуда. Увы, его не произойдет. Есть очень небольшая вероятность, что один из запущенных проектов «выстрелит». В этом случае процесс выстреливания обзовут пивотом, и могут даже пристрелить остальные проекты. Но в большинстве случаев компания загибается, убытки списываются, основатели идут думать о новой идее.
К чему я это? Во-первых, легко сохранять фокус, когда ничего нет. Когда появляется что-то – то гораздо сложнее. Любопытство, тщеславие и свободное время убьют компанию надежнее кризиса спроса или кризиса качества продукта. Во-вторых, это очень близко к поведению человека. Лет в 35-40, когда уже что-то получилось и есть деньги и уже реже смотришь на ценники в магазинах, то велик шанс расфокусировки. Комитеты, мероприятия, консалтинг, проекты, тусовки. Навешай на себя по десять титулов и прекратишь сам свое движение. Хотя, может просто непонятно, куда это движение? Это многое объясняет.