Все знакомы со статистикой выживания новых бизнесов? Она чудовищна. Что-то вроде два из ста выживают в первый год. Как так происходит? Достоверно неизвестно, но, скорее всего, дело в избыточном оптимизме фаундеров. Разумеется, речь идет об оптимизме в отношении продукта. Как люди начинают свое дело? Они делают то, в чем разбираются, что лучше всего умеют. И почти всегда это приводит к краху. Они плохо умеют? Мало разбираются? Вовсе нет. Они просто идеализируют свой продукт, наделяют его фантастической привлекательностью. Давайте разберемся, почему так.
Есть такое понятие, как «эвристика доступности». Это свойство нашей психики оценивать вероятность наступления некоторого события по легкости извлечения из памяти ассоциированных с этим событием воспоминаний. Классический пример – это вопрос о частоте смертей от падающих деталей самолета и нападении акул. Кажется, что от акул гибнет гораздо больше людей? Нет, это не так. От ударов деталями самолета гибнет в 30 раз больше людей. Просто журналисты любят чаще освещать нападения акул. Это сочно, пугающе, можно сделать шикарный инфоповод. А деталь самолета что? Тюк по голове и все. Скучно.
Вернемся к новым бизнесам, стартапам нашим. Вы формулируете идею продукта, обдумываете клиентскую ЦА, фиксируете УТП. Вы же эксперт, вы все знаете. Ровно в этот момент ваше сознание играет с вами злую шутку. Оно подкидывает вам ассоциации, профессиональные ассоциации, которые заставляют вас считать востребованным для широкой аудитории то, что реально востребовано для узкой, экспертной. Умом вы понимаете, что чтобы заработать, ваш продукт должен быть нужен массам людей. Но ваше многознание о предметной области вынуждает вас заужать аудиторию. Действительно, горе от ума.
Так на свет появляются нерыночные решения. Их сложно продать, так как клиентов мало. Их сложно продать, так как невозможно внятно сформулировать конкурентные преимущества. Знаете эти продажи, когда вам час рассказывают о том, какой продукт мощный, гибкий, универсальный? Это вот оно, следствие эвристики доступности. Ум лукавит, и фаундер бизнеса может годами жить с тем, что мало кому нужно. Он даже подсознательно это понимает, и может компенсировать недостаточные продажи чем-то другим: PRом, тимбилдингами команды, личной жизнью. В общем, не бизнесом.
Что делать? К сожалению, самостоятельно справиться с эвристикой доступности невозможно. В данном случае ваш разум и объект и субъект измерения. Нужен сторонний взгляд. Экспертный сторонний взгляд. Просто обывателю вы же не поверите. Да и не просто взгляд нужен, но диалог. Компетентный диалог о стратегии бизнеса, пути развития продукта, каналах маркетинга, способах продаж и так далее. Продукт – это же вершина айсберга. Нужен опытный наставник, а лучше – ментор. Чтобы сэкономить время, иногда – это годы.
Интересные материалы #променторинг – по ссылке в первом комментарии.