Современные быстрорастущие технологии Компании полагаются на миллионы профессионалов предпродажной подготовки, также известных как инженеры по продажам и консультанты по решениям, чтобы объяснить покупателям и заказчикам ценность технологий. В конечном счете, вклад этих надежных технических консультантов помогает сократить продажи.
Но в то время как топ-менеджер считает предпродажную подготовку необходимой вспомогательной функцией для продаж, руководители не обращают внимания на предпродажную подготовку, когда хотят добиться большего роста.
В каждом сценарии влияние прироста дохода может быть экспоненциальным по мере увеличения числа специалистов по предпродажной подготовке торговых представителей.
Вместо этого директор по доходам (CRO), который обычно курирует предпродажную организацию, часто пытается ускорить рост, добавляя больше торговых представителей. Это один способ, но есть и другие подходы, особенно на рынке, где поиск талантов сопряжен со своими проблемами.
Альтернативное решение может заключаться в предпродажной подготовке. Согласно исследованию McKinsey & Company, инвестирование в предпродажную подготовку может повысить коэффициент конверсии на пять пунктов, повысить доход на 6–13% и ускорить продажи на 10–20%.
Вместо того, чтобы увеличивать численность персонала, CRO может попробовать что-то другое – эффект мультипликатора предпродажной силы – для увеличения доходов.
Чтобы проиллюстрировать эту концепцию, давайте рассмотрим три сценария, чтобы количественно оценить влияние предпродажной подготовки на рост.
Сценарий 1: большой объем, низкая стоимость контракта
Модели доходов, которые имеют большой объем транзакций с соответствующей низкой годовой стоимостью контракта (ACV), скажем, от 10 000 до 50 000 долларов, обычно могут иметь отношение предпродажной продажи к продажам 10: 1. Если у каждого торгового представителя есть годовая квота в 750 000 долларов, это означает, что один специалист по предпродажной подготовке может иметь годовое влияние квоты на всех 10 торговых представителей в размере 7,5 миллионов долларов.
Если бы продуктивность предпродажного специалиста увеличилась на 5% за счет влияния на выручку в размере 7,5 млн долларов, это могло бы привести к дополнительному доходу в размере 375 000 долларов (7,5 млн долларов * 5%) без необходимости в дополнительной численности персонала.
Сценарий 2: средний объем, средняя стоимость контракта
Представьте себе модель, в которой ACV могут варьироваться от 51 000 до 100 000 долларов, а соотношение предпродажной подготовки к продажам составляет 5: 1. Если у каждого торгового представителя есть годовая квота в размере 900 000 долларов, это означает, что один специалист по предпродажной подготовке может иметь годовое влияние квоты на всех пяти торговых представителей в размере 4,5 миллиона долларов. Если производительность одного специалиста по предпродажной подготовке увеличится на 10% за счет влияния выручки в 4,5 миллиона долларов, это может привести к дополнительному доходу в размере 450 000 долларов (4,5 миллиона долларов * 10%) без увеличения численности персонала.