Виджей Менон, статистик по профессии, начал свою карьеру в Microsoft.
Именно там он понял, что существует поразительное количество подписок, которые не удалось продлить или даже пройти с самого начала из-за проблем, связанных с оплатой. Он был заинтригован проблемой и решил ее. В конечном итоге только в 2016 году он помог компании восстановить более 10 миллионов подписок на Xbox Live, что привело к получению более 100 миллионов долларов восстановленного дохода.
В своих последующих ролях в Dropbox и Scribd Менон понял, что проблема случайного оттока платежей не ограничивается Microsoft. Это была проблема, которая преследовала весь бизнес B2B SaaS.
«Каждая подписная компания имеет дело с этой черной дырой», – сказал он.
По сути, невыполнение платежа является одной из основных причин оттока клиентов и составляет почти половину всех оттоков по подписке. Менон пришел к выводу, что еще более тревожным является то, что компании даже не подозревают о том, что происходит.
По оценкам экспертов, к концу этого года ложные спады составят $ 443 млрд. Кардинальная коммерция), в результате чего потеряли миллионы подписчиков.
Случайный отток часто происходит не только из-за проблем с продлением, когда люди разочаровываются, например, неудачными попытками снять деньги с кредитной карты. Это также в значительной степени проблема в процессе регистрации, особенно в странах за пределами США, где обвинения часто ложно отклоняются из-за попыток их осуществления в другой стране. Для Менона это был огромный рынок, который серьезно недооценивался традиционными поставщиками платежных услуг, такими как Stripe, которые сильны внутри страны, но, по его мнению, плохо справлялись с международными платежами на растущих рынках, таких как Бразилия, Индия и Мексика. По оценкам Menon, в среднем 4% подписчиков теряются из-за сбоев законных платежей.
Потребители за пределами США могут нажимать на кнопку «Отправить», но если они используют форму карты, настроенную для США, они могут получать отказ, и «никто не проверяет, что происходит после того, как пользователь уходит», – сказал Менон. сказал.
Поэтому в 2020 году он объединился с венчурной студией Atomic, чтобы основать Масло, стартап, призванный помочь компаниям удерживать существующих клиентов и привлекать новых, предотвращая этот случайный отток платежей. Используя машинное обучение, Баттер стремится положить конец оттоку клиентов, не допуская прекращения законных платежей.
«Мы сосредотачиваемся на двух проблемах, которые могут повлиять на любой бизнес по подписке, а именно на том,« как мне проверить платеж заранее и убедиться, что платеж действительно проходит? », – сказал Менон TechCrunch. «Другая часть заключается в том, что мы делаем, если платеж не проходит?»
Стартап из Сан-Франциско привлек 7 миллионов долларов, в основном от Atomic, для решения этой проблемы. За год он также подписал контракт с примерно дюжиной компаний по подписке, включая некоторые крупные имена (которые он отказался раскрывать публично), получив выручку от 10 до 500 миллионов долларов, многие из которых имеют международную базу пользователей. Он утверждает, что помогает этим компаниям получать в среднем 1 миллион долларов дохода в год.
Его модель распределения доходов предназначена для согласования стимулов с стимулами клиентов. Он взимает процент со своих сбережений со своих клиентов. Например, Менон оценивает, что компания с ARR на 100 миллионов долларов сможет получить от 1 до 4 миллионов долларов США в увеличении ARR, что очень много, а компания с ARR на 500 миллионов долларов – от 2,5 до 5 миллионов долларов.
Согласно Менону, экономика, все больше полагающаяся на модели подписки, ставит новые задачи перед существующими платежными системами, которые, как правило, устарели, сложны, различаются в зависимости от страны и постоянно меняются в соответствии с новыми правилами мошенничества.
«Даже такие крупные компании, как Netflix и Spotify, которые вложили значительные внутренние ресурсы – команды разработчиков платежей – в решение этой проблемы, борются с трудностями, потому что ландшафт платежей меняется так часто», – сказал Менон TechCrunch. «Платформа аналитики платежей Butter была создана для того, чтобы исследовать малоизвестные платежные сети, чтобы найти то, что взломано».
Кредиты изображений: Масло
По словам Менона, Butter планирует использовать свой новый капитал для «оптимизации верхней части воронки». По его словам, когда потребитель оформляет заказ, имеется около 128 различных элементов данных, которые могут быть представлены с каждой полезной нагрузкой.
«Мы инвестируем в возможности, которые позволят принимать решения. [around those elements] в режиме реального времени, так что у этих людей, проходящих через воронку, будет гораздо более высокая вероятность того, что платеж пройдет », – добавил он.
По его словам, в долгосрочной перспективе компания нацелена на создание AWS или операционной системы для платежей.
“Мы пытается построить соединительную ткань для всей платежной экосистемы. Мы сидим над тем, что мы называем поставщиками платежных услуг, поэтому мы не Stripe, мы не Braintree, мы сидим над ними », – пояснил Менон. «Мы хотим работать с любой компанией, независимо от того, какой у вас стек».
Кроме того, естественно, планируется увеличение числа сотрудников. В последнее время, Билл Хоппин присоединился к компании в качестве соучредителя и главного операционного директора. Ожидается, что к концу первого квартала 2022 года в Butter будет около 50 сотрудников.
Джек Абрахам, генеральный директор и управляющий партнер Atomic, охарактеризовал Менона как «исключительного» основателя с уникальным личным опытом работы с платежными системами некоторых из крупнейших глобальных компаний по подписке на потребительские товары.
«Мы вместе с Виджеем и его командой основали Butter, чтобы решить некоторые из наиболее критических проблем с конверсией и оттоком клиентов, с которыми сталкиваются все предприятия, большие или малые, и короткое время в компании дает невероятный старт», – написал он через: Эл. адрес.