Я встречал сотни основателей на протяжении многих лет, и большинство, особенно начинающих, разделяют одну общую претензию к выходу на рынок: ценообразование.
Для корпоративного программного обеспечения традиционные методы ценообразования, такие как модели на рабочее место, часто легче найти для продуктов, которые являются гиперспецифичными, особенно для тех, которые используются людьми по существу одинаково, таких как Zoom или Slack. Однако это совсем другая игра для стартапов, предлагающих более сложные услуги или продукты.
Большинство стартапов сталкиваются с трудностями при использовании модели на рабочее место, потому что их продукты, в отличие от Zoom и Slack, используются множеством способов. Например, Salesforce использует лицензии на обычные рабочие места и административные лицензии – клиенты могут выбрать более низкие цены на решения с малоиспользуемыми компонентами – в то время как цены на другие продукты устанавливаются на основе переговоров в рамках ежегодного продления.
У вас может быть сильный защитник в лице ИТ-директора, которому вы продаете, или очень дружелюбный человек, занимающийся закупками, но это не имеет значения, если цены не могут быть легко объяснены и поняты. Сложное или неясное ценообразование добавляет больше трений.
Обсуждение цены на раннем этапе должно быть сосредоточено вокруг точки зрения покупателя и ценности, которую продукт создает для него. Основателям важно думать о результатах и результатах, а также о цифрах, которые они могут обоснованно защитить перед продвигающимися вперед клиентами. Конечно, самооценка трудна, особенно когда вы просите кого-то заплатить вам за то, что вы создали.
Этот процесс займет время, поэтому вот три совета, которые помогут сделать поездку более плавной.
Ценообразование – это путешествие
Ценообразование не является фиксированным. Бизнес по разработке корпоративного программного обеспечения включает в себя множество нематериальных аспектов, и воспринимаемая ценность, качество и пользовательский опыт программного продукта могут сильно различаться.
Путь ценообразования долог, и, несмотря на то, что могут подумать некоторые основатели, стремление к привлечению клиентов – не первая остановка. Вместо этого первый шаг – убедиться, что у вас есть полноценный продукт.
Если вы – компания с поздним посевом или компания серии A, вы сосредоточены на привлечении этих первых 10-20 клиентов и достижении некоторых выигрышей, которые можно будет продемонстрировать в своей колоде для инвесторов и советов директоров. Но когда ваша организация разовьется до такой степени, что продает не только генеральный директор, вам захочется выяснить, как вы будете выходить на рынок.
Многие стартапы попадают в ловушку мышления: «Нам нужно выяснить, как выглядит ценообразование, поэтому давайте спросим 50 гипотетических клиентов, сколько они заплатили бы за такое решение, как наше». Я не согласен с таким подходом, потому что продукт еще не доработан. Вы не определились с товарным рынком или товарными сообщениями и хотите потратить много времени и энергии на ценообразование? Конечно, доход важен, но вам следует сосредоточиться на поиске пути к получению дохода, а не на поиске строгой модели ценообразования.