Уорд ван Гастерен охватывает термин «хакер роста», несмотря на тот факт, что некоторые в профессии предпочитают термин «маркетинг роста» или просто «рост». Какая ему разница? По его словам, хакерская часть должна отличаться от текущих маркетинговых усилий.
«Взлом роста – отличный способ запустить рост, проверить новые возможности и посмотреть, какая тактика работает», – сказал ван Гастерен. «Маркетологи должны быть там, чтобы продолжать там, где остановились хакеры роста: выстраивать эти стратегии, поддерживать взаимодействие с клиентами и сохранять тактику свежей и актуальной».
«Выбор между хакером роста и специалистом по цифровому маркетингу не является чем-то однозначным; поля очень разные по фокусу и фактически дополняют друг друга ».
Базируясь в Нидерландах, он разработал свои собственные курсы хакерского роста Grow With Ward и работал с такими крупными компаниями, как TikTok, Pepsi и Cisco, и такими стартапами, как Cyclemasters, Somnox и Zigzag. В беседе ниже ван Гастерен разделяет важность построения внутренних процессов вокруг роста в долгосрочной перспективе, состояния роста сегодня и своего собственного развития.
Это интервью отредактировано для большей ясности.
Вы сертифицированный хакер роста – как вы думаете, чем это отличает вас от других? Как эта сертификация изменила ваш подход к работе с клиентами?
Я был участником первого в истории класса от Growth Tribe (когда они еще предлагали многомесячную стажировку), и это был потрясающий опыт. Разница, которую показывает сертификация, заключается в том, что вы знаете, что сертифицированный хакер роста знает весь процесс взлома роста, и что этот человек должен смотреть не только на один эксперимент, чтобы взломать свой рост.
Есть много хакеров ковбойского роста, которые просто повторяют одну и ту же тактику, вместо того, чтобы пытаться работать на основе повторяемого процесса, в котором вы определяете проблемы с помощью данных, применяете непредвзятый процесс приоритизации идей и сосредотачиваетесь на долгосрочном обучении. прямое воздействие. Правильный сертификат показывает, что вы знаете, что для этого нужно.
Как вы думаете, когда клиенты должны инвестировать в курс взлома для начинающих, который вы предлагаете на своем веб-сайте, вместо того, чтобы вкладывать средства в работу с вами напрямую?
Я создал курс, чтобы сделать взлом роста доступным для более широкой аудитории. Я заметил, что почти все другие курсы взлома роста попали в одну из двух категорий: (1) дешевые (
Особенно, если вы посмотрите на студентов или младших маркетологов, для которых я создал правильный курс хакерства для начинающих, который научит вас 20% знаний, необходимых для достижения первых 80% результатов.
Взлом роста действительно имеет некоторые заметные отличия от маркетинга, как указано на вашем веб-сайте. Как клиенты должны выбирать между работой с вами, хакером роста, а не с маркетологом?
Выбор между работой с хакером роста и специалистом по цифровому маркетингу не является чем-то однозначным; поля очень разные по фокусу и фактически дополняют друг друга. Взлом роста – отличный способ запустить рост, проверить новые возможности и посмотреть, какая тактика работает. Маркетологи должны быть там, чтобы продолжать там, где остановились хакеры роста: выстраивать эти стратегии, поддерживать взаимодействие с клиентами и сохранять тактику свежей и актуальной. Вы не должны нанимать хакера роста для поддержки своих маркетинговых стратегий; они рады сделать новые шаги для роста и им будет скучно, если они не смогут проверить новые идеи.
В большинстве случаев я помогаю клиенту быстро освоиться, показываю, какие возможности являются ценными, и даю ему стратегию, которую нужно реализовать. Затем я передаю это маркетингу для долгосрочного выполнения и обучаю их выполнению, а затем возвращаюсь, когда возникает потребность в новых способах роста.
Каковы некоторые распространенные заблуждения о взломе роста?
Многие хакеры роста по-прежнему представляют взлом роста как идеальный подход, при котором благодаря нашему способу работы, основанному на данных, мы всегда можем сделать правильные шаги. Но это неправда: достоверные данные, которые вы видите в своих аналитических инструментах, могут сказать вам только о том, что замедляет ваш рост, но не о том, почему он там замедляется. В то время как «почему» – это то, на чем мы строим наши эксперименты на вершине… многие хакеры роста просто заполняют это своими собственными предположениями, чтобы сохранить свою скорость, но это не является устойчивым в долгосрочной перспективе.
Наряду с твердыми данными вам нужны мягкие данные: почему. И это происходит из разговоров с клиентами, проведения экспериментов, ориентированных на гипотезы (а не на результат), и, возможно, путем изучения ваших отзывов от службы поддержки или опросов. Каждый раз, когда я внедряю цикл мягкой обратной связи с моими клиентами, я вижу, что мы увеличиваем эффективность нашего эксперимента с 1 из 10 до 1 из 3.
Какие тенденции вы наблюдаете в мире взлома роста прямо сейчас?
Растущая отрасль определенно созревает. Меньше взломов, больше команд, больше внимания скорости. Все в этой области очень быстро знакомятся с лучшими практиками и еще быстрее внедряют их. Так что же тогда? Нам нужно больше знаний, более качественная обратная связь и более систематический подход для увеличения нашего воздействия, чтобы иметь возможность превзойти лучшие практики и реализовать действительно актуальные и сложные тактики для нашего бизнеса. Поскольку эта область набирает обороты, вы видите, что люди начинают избавляться от скудных инструментов.
По этой причине в настоящее время я развертываю инструмент управления ростом для групп роста под названием Upgrow, с помощью которого команды могут более легко управлять скоростью своих экспериментов, сообщать заинтересованным сторонам одним нажатием кнопки и обеспечивать систематизацию сохранения знаний от свои статьи, чтобы накапливать знания в масштабах компании. И вы видите, что зрелые команды роста нуждаются в таком программном обеспечении, чтобы действительно повышать уровень и управлять этими тенденциями, которые создают нагрузку на их процессы из-за роста их компании.
Что стартапы продолжают ошибаться?
Большинство стартапов просто постоянно совершенствуют свой продукт: «Всего лишь одна дополнительная функция, и тогда мы начнем работать». Я могу понять это, поскольку в наши дни в разговорах о росте стартапов доминируют метрики «северной звезды», оценки NPS и рост за счет продукта, но позвольте мне быть правдой: вы никогда не закончите полностью. Всегда будет следующая особенность. И вы получите выгоду только в том случае, если вы будете расти вместе со своими клиентами. Поместите на свой веб-сайт «скоро» для функций, которые находятся в стадии разработки, и просто начните продавать и наращивать свои усилия по развитию: разные каналы привлекают разные типы пользователей, у которых будут новые потребности, поэтому вам нужно адаптировать все время. Не только сейчас.