Учитывайте общий отток, магическое число и валовую прибыль.
Поиск подходящего для рынка (GTM) – поворотный момент для стартапа. Это означает, что вы нашли повторяемую формулу поиска и выигрыша потенциальных клиентов, которую можно записать в повторяемую книгу действий GTM. Но перед тем, как расширять продажи и маркетинг, вам следует проверить показатели, чтобы убедиться, что вы готовы.
Итак, как узнать, готов ли ваш стартап к масштабированию? Я помогу вам ответить на этот вопрос, используя числа, которые вы можете вычислить на салфетке.
Вы должны учитывать три показателя – валовой коэффициент оттока, то магическое число и валовая прибыль. С их помощью вы можете измерить состояние и прибыльность вашего бизнеса. Объединив их в простое уравнение, вы можете получить LTV: CAC соотношение (долгосрочная ценность клиента к затратам на привлечение клиента), которое является показателем долгосрочных финансовых перспектив вашего бизнеса. Если LTV: CAC больше 3, вы готовы к масштабированию.
Каким бы ни был ваш конкретный бизнес, стоит потратить некоторое время на эти показатели, чтобы найти реалистичные цели, которые увеличат LTV: CAC до 3. В противном случае вы можете столкнуться с риском сбежать с обрыва.
Давайте разберемся с тремя основными метриками:
Валовой отток (GCR) это мера соответствие продукта рынку (PMF). GCR – это процент повторяющихся доходов, потерянных от клиентов, которые не продлили подписку. Он отвечает на вопрос: остаются ли ваши клиенты с вами? Если ваши клиенты не поддерживают вас, вы не нашли PMF.
GCR = потерянный ежемесячный регулярный доход / общий MRR.
Пример: В начале марта компания принесла MRR на сумму 60 000 долларов. К концу месяца контракты на сумму 15 000 долларов не продлились.
GCR = 15 000 долларов США / 60 000 долларов США = 0,25 или 25% GCR.