Программное обеспечение как услуга как отрасль процветала в течение многих лет, но в прошлом году она достигла максимума, поскольку предприятия отреагировали на пандемию, ускорив миграцию важных функций в облако. Мы все видели новости о SaaS-стартапах, привлекающих большие объемы финансирования, при этом объемы сделок и их оценка неуклонно растут. Но, как слишком хорошо известно наблюдателям за технологической индустрией, крупные раунды финансирования и оценки не являются надежными показателями устойчивого роста и долголетия.
Чтобы устойчиво масштабироваться, расширять клиентскую базу и созревать до точки выхода, стартап SaaS должен стоять отдельно от стада на каждом этапе развития. Неспособность сделать это означает плохой результат для учредителей и инвесторов.
Как основатель, который в 2016 году перешел с on-premise на SaaS, я сосредоточился на масштабировании своей компании (совсем недавно охватил 145 000 клиентов) и в процессе узнал немало о том, как добиться успеха. Вот несколько советов по дифференциации на разных этапах жизни SaaS-стартапа.
Запуск и первые годы
Дифференциация имеет решающее значение на раннем этапе, потому что это один из единственных способов привлечь клиентов. Клиенты могут помочь заложить основу для всего, от дорожной карты вашего продукта до ценообразования.
Чем больше вы будете знать о болевых точках ваших целевых клиентов, связанных с текущими решениями, тем легче будет выделиться. Используйте любую возможность, чтобы узнать о людях, которым вы хотите служить, и о том, какие проблемы они хотят решить больше всего. Отчеты аналитиков по конкретным секторам могут быть полезны, но нет лучшего источника информации, чем люди, которые, надеюсь, будут платить за использование вашего решения.
Ключ к успеху в пространстве SaaS – решение реальных проблем. Возьмем, к примеру, DocuSign – компания нашла способ просто и элегантно решить нишевую проблему для пользователей с помощью своего программного обеспечения. Звучит легко, но на самом деле это означает, что нужно часами выслушивать клиента и соответствующим образом адаптировать свой продукт.