Как и весь бизнес операторов и инвесторов, я ценю постоянный доход. За время работы в качестве президента и финансового директора Shutterstock и на многих других должностях за последние 15 лет я убедился, насколько мощной может быть идеальная модель подписки для быстрого и ответственного масштабирования.
Однако программное обеспечение как услуга (SaaS), возможно, стало слишком взаимозаменяемым с моделями подписки. Каждая компания-разработчик программного обеспечения теперь стремится продавать по подписке как можно скорее, но сама модель может не подходить для всех отраслей или, что более важно, соответствовать потребностям клиентов, особенно на ранней стадии.
Новые категории создают скептически настроенных клиентов
В установленных категориях заказчики имеют предвзятые представления о том, как должен выглядеть программный продукт, как он должен работать и продаваться. В большинстве случаев это согласуется с подписками. Клиенты просто к этому привыкли.
Однако новые категории программного обеспечения, которые решают новые проблемы, вызывают больше скептиков или, по крайней мере, менее опытных клиентов. Обычно они хотят попробовать различные решения, прежде чем остановятся на том, которое им подходит. Это означает, что они, естественно, будут ценить гибкие условия больше, чем компании из установленных категорий.
Предварительное обязательство по подписке или более крупным соглашениям в этой среде может навредить вам, а не помочь укрепить ваше ценностное предложение. Более того, это определенно не согласуется с потребностью клиента найти лучшее решение, попробовав несколько.
Прекрасным примером этого является категория виртуальных событий. Пандемия COVID-19 мгновенно вызвала массовую потребность в улучшенном программном обеспечении для виртуальных мероприятий. Первоначально люди пытались использовать для этой цели стандартное программное обеспечение для видеозвонков, но быстро пришли к выводу, что им нужны более индивидуальные решения, поскольку, как мы все теперь знаем (и организаторы мероприятий знали с самого начала), мероприятия — это не встречи!
Что случилось? Появилось множество новых компаний и продуктов для виртуальных мероприятий, и, не имея признанного фаворита и четкого понимания категории, клиенты хотели опробовать различные решения. Подобная серия событий регулярно разворачивается во многих других категориях.