На рынке нет недостатка в инструментах управления продажами на основе данных. Естественно, Atrium, пятилетняя компания из Сан-Франциско, соучредителем которой является серийный предприниматель Пит Казанджи, говорит, что она намного лучше помогает менеджерам по продажам улучшать работу своей команды. Как? Предоставляя им легкую, удобоваримую в режиме реального времени информацию о том, кто в их команде работает лучше, кто идет по пути к достижению своих целей, а кто теряет импульс и в каких областях, чтобы потенциальные проблемы не перерастали в серьезные проблемы. .
Атриум убедил инвесторов в своих достоинствах. Хотя Казанджи откровенно заявляет, что более ранняя версия программного обеспечения «не была феноменальной», его текущая линейка продуктов просто побудила Bonfire Ventures, Bullpen Capital, CRV и First Round Capital предоставить компании из 30 человек начальное финансирование в размере 13,5 миллионов долларов, поэтому он может более агрессивно расширять свое присутствие в организациях, как больших, так и малых. (Он уже насчитывает около 100 компаний в качестве клиентов, включая SalesLoft, Clearbit и SaasOptics.)
Что касается того, что именно продает Atrium, так это постоянный мониторинг десятков ключевых показателей эффективности, таких как количество бронирований, средние цены продажи, количество встреч с клиентами, которые представитель провел за каждую неделю, и продолжительность циклов сделок. Идея состоит в том, чтобы предоставить менеджерам четкое представление о своих командах, чтобы, когда что-то идет не так или, наоборот, когда все идет лучше, чем планировалось, те же самые менеджеры могли стимулировать позитивное изменение поведения.
Возможно, что не менее важно, Atrium заявляет, что обеспечивает автоматическую аналитику первопричин с помощью обнаружения аномалий с дополнительными фильтрами, чтобы выявить, почему чья-то производительность может достигать пика или падения. Подумайте: если у кого-то дела идут особенно хорошо, другие члены команды могут захотеть подражать поведению, которое способствует этому успеху.
Стоимость всего этого мониторинга стоит 5000 долларов в год для небольших компаний и намного больше, чем для некоторых крупных клиентов Atrium.
Результаты также отправляются менеджерам по месту жительства, на их электронную почту и Slack каналов, хотя есть и веб-приложение.
Как и в случае со многими другими программными инструментами, потребность в том, что делает Atrium, действительно начала расти, поскольку компании внезапно увидели, что их рабочая сила разбрасывается из-за ограничений на пандемию. «Важность управления продажами на основе данных только увеличивалась. [in a world] где внезапно менеджеры не могут рассказать себе историю вроде: «Да, я знаю, что происходит с моей командой, потому что я могу видеть их прямо с другого конца торгового зала», – отмечает Казанджи.
У него есть личное понимание проблемы. Собственная команда Atrium в основном базируется в Сан-Франциско, но поскольку она также более распределена, чем до того, как COVID-19 поразил США, компания использует собственное программное обеспечение, а также продает его.
Ранее Казанджи был соучредителем TalentBin – поисковой системы, которая позволяла техническим рекрутерам и менеджерам по найму находить пассивных кандидатов, и которая была приобретена Monster в 2014 году.
Он также недавно написал книгу под названием «Основы продаж», которая позиционируется как «руководство по выходу на рынок на ранней стадии».
На самом деле у Казанджи есть опыт управления продуктами и продуктового маркетинга, но, как и у многих основателей, когда он основал свою последнюю компанию, быстро возник вопрос: кто будет продавать эти вещи?
Казанджи быстро понял, что ответ был он сам, став первым торговым представителем TalentBin, а затем и его первым менеджером по продажам.
Именно так он изучил современные продажи и управление продажами на основе данных, а потом решил написать о сделанных им ошибках – и решениях, которые он выбрал, – чтобы люди «не повторяли тех же ошибок».